Hoofd Bedrijf 7 onderhandelingstips van voormalig FBI-gijzelonderhandelaar Chris Voss

7 onderhandelingstips van voormalig FBI-gijzelonderhandelaar Chris Voss

Verbeter uw onderhandelingsvaardigheden met behulp van de onderhandelingsprincipes van voormalig FBI-gijzelonderhandelaar Chris Voss, die gericht zijn op effectieve samenwerking.

Ga naar sectie


Chris Voss leert de kunst van het onderhandelen Chris Voss leert de kunst van het onderhandelen

Chris Voss, voormalig hoofdonderhandelaar van de FBI, leert je communicatieve vaardigheden en strategieën om je te helpen elke dag meer te krijgen van wat je wilt.



hoe schrijf je een roman samenvatting?
Kom meer te weten

Het leren van onderhandelingsstrategieën, geschillenbeslechting en algemene communicatieve vaardigheden is een belangrijk onderdeel van het worden van een goed afgerond persoon die effectief voor zichzelf kan pleiten op de werkplek en elders. Het aanscherpen van uw onderhandelingsvaardigheden en het worden van een effectieve onderhandelaar zijn een must, ongeacht uw vakgebied.

Principieel onderhandelen betekent niet hardnekkig ruzie maken over dingen die u als in uw eigen belang beschouwt. Integendeel, de kunst van het onderhandelen berust op het vinden van overeenstemming met anderen, het doen van concessies en het tonen van emotionele intelligentie en tactische empathie.

Een van de meest vooraanstaande experts op het gebied van onderhandelingstactieken en conflictoplossing is voormalig FBI-agent en onderhandelaar Chris Voss. Hoewel Voss' ervaring als FBI-leider in onderhandelingen met hoge inzetten misschien ver verwijderd lijkt van zoiets als een salarisonderhandeling in de zakenwereld, zijn de onderhandelingsprincipes die hij heeft ontwikkeld ontworpen om u een concurrentievoordeel te geven, of u nu pleit voor een hoger salaris of proberen een internationale crisis te bedwingen.



Wie is Chris Vos?

Christopher Voss is een toonaangevende autoriteit op het gebied van kunst, wetenschap en praktijk van onderhandelen. Tijdens zijn 24 jaar ervaring bij het Federal Bureau of Investigation - velen van hen waren de leidende internationale ontvoeringsonderhandelaar van het bureau - had Chris contact met enkele van 's werelds gevaarlijkste criminelen in enkele van de meest stressvolle situaties die je je kunt voorstellen.

Chris begon zijn loopbaan bij de federale wetshandhaving als SWAT-officier bij het veldkantoor van de FBI in Pittsburgh. Vastbesloten om lid te worden van het elite-onderhandelingsteam voor gijzelingen van het bureau, bracht hij vijf maanden door als vrijwilliger bij een zelfmoordpreventiehotline en verbeterde zijn overtuigingskracht met mensen die soms letterlijk van de richel moesten worden gesproken. Chris klom op in de rangen van FBI-onderhandelaars voor gijzelingen die in New York waren gestationeerd, en werd uiteindelijk hoofdcrisisonderhandelaar en een belangrijke speler in de Joint Terrorism Task Force in New York City. Van daaruit werd de focus van Chris internationaal.

In 2008 stapte Chris over naar de particuliere sector en richtte hij de Black Swan Group op. Als oprichter en CEO van de Black Swan Group put hij uit zijn schat aan kennis en ervaring om bedrijven en individuen op te leiden tot zeer effectieve onderhandelaars. Het bedrijf geeft bedrijfsleiders, ambtenaren en andere individuen een cruciale set tools waarmee ze effectief voor zichzelf kunnen onderhandelen. Chris heeft zijn kennis ook meegenomen naar de klas als adjunct-professor zakelijke onderhandelingen aan zowel de Marshall School of Business van de University of Southern California als de McDonough School of Business van de Georgetown University.



astrologie test zon, maan, opkomst
Chris Voss doceert de kunst van het onderhandelen Diane von Furstenberg doceert een modemerk bouwen Bob Woodward doceert onderzoeksjournalistiek Marc Jacobs doceert modeontwerp

7 principes van onderhandelen van Chris Voss

Onderhandelen werd lange tijd gezien als een nulsomspel. Het doel was om zoveel mogelijk uit de interactie te halen, maar altijd ten koste van je tegenstander. Je tegenpartij was je vijand, en de onderhandelingen waren een gevecht. Veel mensen die zichzelf als crack-onderhandelaars beschouwen, nemen nog steeds een vijandige houding aan tegenover hun tegenhangers aan de andere kant van de tafel, maar er is een veel slimmere manier om een ​​onderhandeling te voeren. Het idee is om te beseffen dat de situatie de tegenstander is en dat de persoon aan de andere kant van de tafel in feite je onderhandelingspartner is - een partner waarmee gewerkt moet worden, niet tegen, bij het nastreven van een voor beide partijen voordelige uitkomst. Kortom, effectief onderhandelen is samenwerken.

  1. Laat de andere kant zien dat je te goeder trouw onderhandelt . Het idee is om aan te tonen dat je hier niet bent om de andere kant te bedriegen of uit te buiten - soms kan het tonen van respect de sleutel zijn.
  2. Wees oprecht geïnteresseerd in wat de andere kant drijft . Als u hun doelen, motivaties, wensen en angsten begrijpt, kunt u effectief door de onderhandeling navigeren. Een authentieke verbinding met uw onderhandelingspartner leidt tot een optimaal resultaat voor beide partijen.
  3. Houd rekening met emoties . Onderhandelaars gingen er altijd van uit dat het elimineren van emotie uit het proces de meest logische (d.w.z. beste) uitkomst zou opleveren. Maar wat we nu door neurologisch onderzoek begrijpen, is dat er geen manier is om de gevoelens van mensen uit het proces te verwijderen. Het is ook niet wenselijk om dit te doen. In werkelijkheid zal het onderdrukken van emoties - met name negatieve emoties - het proces schaden.
  4. Bouw op vertrouwen gebaseerde invloed door het gebruik van tactische empathie . Door een beroep te doen op de emoties van uw tegenpartij, kunt u een verstandhouding, wederzijds begrip, invloed en - uiteindelijk - deals opbouwen.
  5. Werk om negatieve gevoelens te deactiveren . Angst, achterdocht, woede, agressie en wantrouwen zullen de onderhandeling belemmeren. Vanuit neurologisch oogpunt betekent dit dat je moet werken aan het onschadelijk maken van de activiteit in de amygdala, het deel van de hersenen dat deze gevoelens huisvest. Let op lichaamstaal die wijst op negatieve gevoelens, en als je het merkt, richt je dan weer op het gebruik van tactische empathie.
  6. Streef ernaar om positieve emoties te vergroten . Mensen zijn eigenlijk slimmer als ze in een positieve gemoedstoestand zijn. Door vertrouwen, comfort en rapport op te bouwen, kunt u uw doelen bereiken. Het zal je ook ten goede komen om het hele idee dat ze gek zijn op te geven. Weet dat de andere kant een grondgedachte, motivaties en sterke gevoelens heeft om te willen wat ze willen, ook al staan ​​hun doelen lijnrecht tegenover die van jou.
  7. Pas op voor zwarte zwanen . Een ander cruciaal element in onderhandelingen is het bestaan ​​van zwarte zwanen - die schijnbaar onschuldige stukjes informatie die, eenmaal onthuld, het hele onderhandelingsproces kunnen veranderen. Stelt u zich eens voor: u bent een verkoper en u zit tegenover de leidinggevenden van een bedrijf dat u niet volledig en op tijd voor uw goederen en diensten heeft betaald. Terwijl u aandringt op een ijzersterk betalingsschema, zou uw kennis dat het bedrijf vorig kwartaal recordwinsten boekte - ook wel uw zwarte zwaan genoemd - uw positie enorm kunnen vergroten. Het is veel moeilijker om achterstallige betalingen te verdedigen als iedereen aan tafel weet dat de zaken floreren.

Een goede onderhandelaar zijn, gaat niet alleen over vechten voor de overhand en pleiten voor uw winst. Succesvol onderhandelen gaat over het op een berekende en rustige manier presenteren van uw standpunt, door middel van zorgvuldig gekalibreerde vragen en vaak door uw onderhandelingspartner een illusie van controle te geven. Hoewel u zich misschien nooit als FBI-agent midden in een onderhandeling over een bankoverval bevindt, betekent dit niet dat u de basisprincipes en onderhandelingstechnieken van Chris Voss niet kunt toepassen om uw eigen gekozen carrière vooruit te helpen - of u nu solliciteert voor een nieuwe baan of onderhandelen over een salarisverhoging. De sleutel is om nieuwsgierigheid, respect, empathie, invloed, positiviteit en rapport te gebruiken om de best mogelijke deal te sluiten.

Masterclass

Voorgesteld voor jou

Online lessen gegeven door 's werelds grootste geesten. Breid uw kennis uit in deze categorieën.

Chris Voss

Leert de kunst van het onderhandelen

wat is een stap in muziek?
Meer informatie Diane von Furstenberg

Leert een modemerk bouwen Fashion

Meer informatie Bob Woodward

Leert onderzoeksjournalistiek

hoe een personage in een boek te introduceren
Meer informatie Marc Jacobs

Geeft les in modeontwerp

Kom meer te weten

Meer weten over ondernemen?

Ontvang het MasterClass-jaarlidmaatschap voor exclusieve toegang tot videolessen die worden gegeven door zakelijke beroemdheden, waaronder Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour en meer.