Gids voor persoonlijke verkoop: gebruik persoonlijke verkopen om de inkomsten te verhogen

Het kan gemakkelijk zijn om op internetadvertenties te vertrouwen om uw product of dienst te verkopen, maar persoonlijke verkoop blijft een effectieve methode om op te nemen in de algemene verkoopstrategie van uw bedrijf.

Ga naar sectie

• Wat is persoonlijke verkoop?
• 4 voordelen van persoonlijke verkoop
• 3 nadelen van persoonlijke verkoop
• 8 stappen in het persoonlijke verkoopproces
• Meer weten over sales en motivatie?
• Meer informatie over de MasterClass van Daniel Pink

NYT-bestsellerauteur Daniel Pink deelt een op wetenschap gebaseerde benadering van de kunst van het overtuigen, verkopen en motiveren van jezelf en anderen.

hoe overtollig zout uit soep te verwijderen?

Wat is persoonlijke verkoop?

Persoonlijke verkoop is een verkoopmethode die gebruik maakt van persoonlijke communicatie tussen vertegenwoordigers en potentiële klanten, hetzij via persoonlijke ontmoetingen, verkoopgesprekken , of e-mails. Dit persoonlijke tintje onderscheidt het van massale onpersoonlijke marketingmethoden zoals reclame, public relations en verkooppromoties.

Bij persoonlijke verkoop gebruikt de verkoper een aangepaste verkoopstrategie om de behoeften van de klant te identificeren, de klant te informeren hoe het product of de dienst hun problemen kan oplossen en om eventuele vragen of zorgen van de klant aan te pakken. Persoonlijke verkoop is meestal een business-to-business (B2B) verkooptechniek, maar wordt ook gebruikt in de handel en detailhandel.

4 voordelen van persoonlijke verkoop

Als u de voor- en nadelen van verschillende verkoopstrategieën afweegt, ziet u hier hoe persoonlijke verkoop uw bedrijf ten goede kan komen.

1. Gepersonaliseerde verbinding : Een verkoper kan zijn boodschap afstemmen op een specifieke prospect om een ​​meer overtuigende pitch te hebben.
2. Heen en weer communicatie : Persoonlijke verkoop geeft verkopers de mogelijkheid om te reageren op vragen en zorgen van potentiële kopers.
3. Mogelijkheid tot een langdurige relatie : Als een verkoper en een klant een goed bouwen verslag doen van bij één verkoop kan de verkoper in de toekomst contact houden wanneer ze nieuwe producten te verkopen hebben.
4. Verhoogde aandacht van de klant : Een verkoper kan de aandacht van een potentiële klant beter trekken en vasthouden dan onpersoonlijke verkoopmethoden zoals adverteren.

3 nadelen van persoonlijke verkoop

Persoonlijke verkoop heeft een aantal nadelen die worden veroorzaakt door de extra individuele aandacht die persoonlijke verkopers aan hun klanten geven.

1. Duurder : Persoonlijke verkoop kost meer geld vanwege de extra tijd, mankracht en middelen die nodig zijn om een ​​persoonlijke band met potentiële klanten te maken.
2. Arbeidsintensief : Om één-op-één met potentiële kopers te communiceren, moet u een veel groter verkoopteam gebruiken dan massamarketingmethoden.
3. Een kleinere verkoopbaan : Verkoopvertegenwoordigers moeten ongekwalificeerde leads verwijderen en vervolgens elke gekwalificeerde lead afzonderlijk benaderen, wat hun pool van potentiële klanten drastisch beperkt.

8 stappen in het persoonlijke verkoopproces

Er is veel hard werk en oefening voor nodig om het persoonlijke verkoopproces onder de knie te krijgen, maar gelukkig zijn er duidelijke stappen die u moet volgen die u zullen helpen meer verkopen te sluiten en uw klantenbestand op te bouwen.

1. Prospectie : De eerste stap in het persoonlijke verkoopproces is het genereren van leads of prospects, d.w.z. klanten targeten die op de markt zijn om uw product of dienst te kopen. Verkoopvertegenwoordigers gebruiken tal van technieken om prospects te genereren, waaronder maar niet beperkt tot: cold calling, sociale verkoop, bedrijvengidsen, mailing-/e-maillijsten en verwijzingen.
2. Kwalificerende leads : Nadat u prospects heeft gegenereerd, moet u bepalen welke van uw prospects gekwalificeerde leads zijn. Een gekwalificeerde lead is een potentiële klant waarvan u hebt vastgesteld dat deze een waarschijnlijke nieuwe klant is voor uw product of dienst. Zoek bij het kwalificeren van leads naar klanten die uw product kunnen betalen, uw product nodig hebben en binnenkort een aankoop willen doen. Daarnaast wilt u dat uw specifieke contactpersoon bij een potentieel klantbedrijf de beslisser is die de bevoegdheid heeft om de verkoop goed te keuren.
3. De vooraanpak : Deze fase omvat alles wat de verkoper doet om het verkooppraatje voor te bereiden en te plannen. Dit houdt traditioneel in dat je de prospect, het bedrijf van de prospect en de markt van het bedrijf onderzoekt en dat onderzoek vervolgens gebruikt om je pitch aan te passen aan de prospect.
4. De aanpak : Dit is de eerste keer dat u daadwerkelijk met een potentiële koper communiceert en dit kan persoonlijk, via een telefoon- of videogesprek of via e-mail gebeuren. Het belangrijkste doel van de aanpak is om vragen te stellen die de behoeften van de klant beoordelen en hun pijnpunten begrijpen, zodat u kunt bepalen hoe uw product aan hun behoeften voldoet. Afhankelijk van hoe grondig u uw leads hebt gekwalificeerd, kunt u de aanpak ook gebruiken om verder te evalueren of uw potentiële koper een levensvatbare lead is voordat u doorgaat naar de volgende stap.
5. De verkooppresentatie : Gebruikmakend van de informatie verzameld in de pre-aanpak en aanpak (samen met uw eigen uitgebreide productkennis), is het tijd om een ​​formele presentatie te geven aan de prospect. Persoonlijke presentaties zijn het meest effectief omdat het gemakkelijker is om te demonstreren hoe uw product werkt en u lichaamstaal kunt gebruiken om uw punten te benadrukken. De beste verkooppresentaties richten zich op hoe het product de individuele behoeften van de prospect ten goede komt.
6. Bezwaren afhandelen : Zodra de verkooppresentatie is afgelopen, zal de potentiële klant doorgaans vragen en zorgen uiten. Wees voorbereid om te reageren op vragen over de prijs van uw product, de kenmerken ervan en waarom de prospect zich niet wil binden aan een aankoop. Het doel van deze stap is niet per se om hun gedachten te veranderen, maar om op respectvolle wijze eventuele misvattingen op te helderen en het idee te versterken dat de prospect erop kan vertrouwen dat u hen helpt.
7. De verkoop sluiten : Als je erin geslaagd bent om alle bezwaren van je prospect weg te nemen en ze klaar lijken om een ​​aankoopbeslissing te nemen, is het tijd om de deal te sluiten en een toezegging te doen. Afsluiten omvat doorgaans verdere onderhandelingen over voorwaarden en papierwerk om het officieel te maken. Als je niet zeker weet of de prospect klaar is om zich te binden, probeer dan 'proefafsluiting'-vragen te stellen om te zien of ze positief reageren. Proefafsluitingsvragen laten het klinken alsof de prospect het product al heeft gekocht, b.v. 'Dus welk betalingsplan heeft uw voorkeur?' of 'Het klinkt alsof [naam van het product] uw bedrijf echt gaat helpen, toch?'
8. Het vervolg : Klanttevredenheid is een belangrijk onderdeel van het onderhouden van een langdurige relatie met een nieuwe klant. Na de verkoop zal een goede verkoper contact opnemen met hun nieuwe klant om ervoor te zorgen dat de klant tevreden is en om te vragen of ze nog iets kunnen doen om de klant te helpen.

Masterclass

Voorgesteld voor jou

Online lessen gegeven door 's werelds grootste geesten. Breid uw kennis uit in deze categorieën.

Leert Verkoop en Overtuiging

Leert het bouwen van een modemerk

Leert onderzoeksjournalistiek

Geeft les in modeontwerp

Meer weten over sales en motivatie?

Word een betere communicator met de MasterClass Jaarlidmaatschap . Breng wat tijd door met Daniel Pink, auteur van vier New York Times bestsellers die zich richten op gedrags- en sociale wetenschappen, en leer zijn tips en trucs voor het perfectioneren van een verkooppraatje , uw planning hacken voor optimale productiviteit en meer.