Hoe u het perfecte verkooppraatje maakt: stapsgewijze handleiding

De meeste ondernemers kennen de kracht van een overtuigende pitch om zaken te winnen. Het perfecte verkooppraatje maken is zowel een kunst als een wetenschap die het bestuderen waard is.

Ga naar sectie

• Hoe u de perfecte verkooppraatje maakt in 6 eenvoudige stappen
• Meer weten over sales en motivatie?
• Meer informatie over de MasterClass van Daniel Pink

NYT-bestsellerauteur Daniel Pink deelt een op wetenschap gebaseerde benadering van de kunst van het overtuigen, verkopen en motiveren van jezelf en anderen.

Als brainstormen over een geweldig idee draait om in je hoofd kruipen, gaat het succesvol pitchen naar de buitenwereld over eruit komen. Het vergt veel oefening om de kunst van het leveren van het perfecte verkooppraatje onder de knie te krijgen, maar het is de moeite waard. Begin klein met een elevator pitch en werk je omhoog naar pitches die zijn afgestemd op specifieke doelgroepen; je zult merken dat je bij elke pitch zelfvertrouwen opbouwt en al snel merk je dat je zelfs de sceptici voor je wint.

Hoe u de perfecte verkooppraatje maakt in 6 eenvoudige stappen

1. Creëer de perfecte Elevator Pitch

Elke ondernemer heeft een duidelijk, beknopt en overtuigend verkooppraatje nodig. Deze korte, krachtige beschrijving van uw bedrijf wordt een elevator pitch genoemd, zo genoemd omdat de pitch niet langer mag zijn dan 20 of 30 seconden, of de lengte van een korte liftrit. Wanneer iemand je elevator pitch hoort, moeten ze weglopen, wetende wie je bent, wat je doet en waarom je bedrijf of idee een gamechanger is. Je zult deze mini-pitch keer op keer moeten gebruiken - wanneer je familieleden probeert te overtuigen die twijfelen aan je idee, wanneer je een fabrikant overtuigt om het te maken, of wanneer je een winkeleigenaar overhaalt uw product op voorraad hebben.

Begin met het maken van een elevator pitch door in de spiegel te kijken en jezelf af te vragen: wat maakt mijn product, bedrijf en idee anders dan de concurrentie? Probeer die vragen in één minuut of minder te beantwoorden zonder hedging-woorden te gebruiken zoals misschien, zoals of ik denk. Gebruik assertieve zinnen zoals, ik weet het.

twee. Verkoop het probleem, niet het product

U denkt misschien dat wanneer u uw product verkoopt, u ​​uw product verkoopt, maar dat is niet het geval. Je verkoopt eigenlijk de probleem dat uw product oplost.

Schrijf je pitch in drie delen:

1. Beschrijf het probleem dat u aanpakt . Overtuig uw fabrikant, klant of koper dat er een urgent probleem of pijnpunt is dat moet worden opgelost. Doe een beroep op hun emoties en zorg ervoor dat ze zich identificeren met of zich inleven in het probleem. Vraag: Is dit je ooit overkomen? Als dat niet het geval is, laat ze dan voelen voor de mensen die het overkomt: dit is iets waar mijn vriend/moeder/collega hun hele leven mee te maken heeft gehad.
2. Laat zien hoe jouw product de oplossing is voor dit urgente probleem . Wat maakt uw product beter dan alle andere opties die er zijn? Als het een gloednieuwe innovatie is, wat maakt het dan een must-buy?
3. Anticipeer op de bezwaren van uw klant . Anticipeer op bezwaren terwijl je deel twee van je pitch uitrolt. Oefen je pitch op een paar vrienden. Maak specifieke aantekeningen over de feedback en werk aan het aanpakken van hun problemen in uw product en uw pitch.

Als je eenmaal je pitch op een minuut hebt genageld, probeer dan alles wat overbodig is weg te knippen om het terug te brengen tot 50 seconden. Blijf oefenen en knippen en nog een beetje oefenen totdat je een elevator pitch van 30 seconden hebt geperfectioneerd met een duidelijke call-to-action - hoe kan de persoon die je werpt, samen met jou je product realiseren?

3. Ken de 4 persoonlijkheidstypen van doelgroepen

Er zijn vier verschillende persoonlijkheidstypes waar ondernemers aan kunnen verkopen tijdens hun zakenreis:

1. De regisseur : Iemand die wil dat je ter zake komt. Als je de regisseur pitcht, wees dan beknopt. Besteed niet te veel tijd aan het stilstaan ​​bij het probleem voordat u uw oplossing presenteert.
2. de socialisator : Iemand die je wil leren kennen. Als je pitcht voor de socializer, vertel je verhaal dan vanuit je vroege achtergrond.
3. de relatie : Iemand die wil dat je met hen in contact komt en persoonlijk om hen geeft. Als je pitcht voor de relator, vertel dan hoe je veel geeft om de mensen wiens problemen je product zal oplossen. Je zit hier samen in!
4. De Denker : Iemand die elk detail van uw product wil weten. Als je tegen de denker pitcht, leg dan het probleem dat je analytisch oplost uit en kijk naar de moeren en bouten van de materialen en methoden die je hebt gebruikt om het op te lossen.

Welk type ben jij? Denk na over hoe uw eigen persoonlijkheid wordt weerspiegeld in het verkooppraatje dat u hebt ontwikkeld. Identificeer vervolgens vier verschillende mensen in je leven die passen in de bovenstaande vier persoonlijkheidstypes. Herschrijf je verkooppraatje vier keer en stem het af op elk van de mensen die je hebt geïdentificeerd. Oefen vervolgens elke toonhoogte hardop.

4. Verander overtuigend een nee in een ja

Wanneer is het gepast om te proberen een nee in een ja te veranderen? Het vereist enige tact om een ​​balans te vinden tussen opdringerig zijn en succesvol zijn.

• Geef je geen klanten de tijd om na te denken over je pitch . Denk goed na over wanneer u een follow-up moet geven nadat u nee hebt gehoord. Geef ze de tijd om te overwegen wat je hebt aangeboden voordat je ze opnieuw vraagt. In de tussentijd, wie weet wat er kan gebeuren, kun je nog meer voorbeelden verzamelen van mensen die zijn overgestapt van nee naar ja terwijl je wacht.
• Deel een anekdote of getuigenis . Als een koper of fabrikant die u eerder nee heeft gezegd, maar u sindsdien ja heeft gezegd, deel dat verhaal dan als een casestudy om al uw geen klanten te laten zien waarom ze een fout maken. Dit account vertelde me eerst nee, maar toen besloten ze het eens te proberen en het verhoogde hun totale omzet met X procent.
• Gebruik humor . Neem jezelf niet te serieus en speel misschien zelfs op het feit dat je duidelijk iets probeert te verkopen. Als je zachtjes met je positie kunt spotten en zelfbewustzijn kunt tonen, zullen mensen zich meer ontspannen om je heen voelen en misschien bereid zijn om je eens te proberen.

5. Maak gebruik van jezelf

De beste voorbeelden van verkooppraatjes maken gebruik van de kracht van hands-on. Beschouw uw eerste grote warenhuisverkoop niet als een indicatie dat u op uw lauweren kunt rusten terwijl uw product uit de schappen vliegt. Tijdens de eerste twee jaar dat Spanx bijvoorbeeld in warenhuizen werd verkocht, trok Sara Blakely, de oprichter van het bedrijf, naar die winkels en verkocht haar product persoonlijk. Ze maakte de verkopers van de warenhuizen enthousiast over het verkopen van haar product door ze uit de eerste hand te ontmoeten en ze haar verkooppraatje te geven.

6. Ga je angsten onder ogen

Veel ondernemers zijn bang om in het openbaar te spreken, te falen en zich te schamen. Uiteindelijk komt de angst om te verkopen neer op de zeer menselijke angst voor afwijzing. De enige manier om die angst weg te hakken, is door jezelf eraan bloot te stellen. Steeds weer afgewezen worden zal je verdoven tot de teleurstelling, en het zal niet meer zo steken.

Naast brute kracht zijn er verschillende lessen die je kunt volgen om meer vertrouwd te raken met het verkopen van producten aan vreemden:

• Volg een eenvoudige cursus spreken in het openbaar - alles om u meer op uw gemak te stellen voor een menigte. Lichaamstaal is de sleutel tot elk succesvol verkooppraatje, en het beheersen van de uwe zal een groot aantal potentiële klanten of potentiële klanten beïnvloeden.
• Volg een acteer- of stand-upcomedyles (Sara Blakely deed het laatste). Beide zullen je dwingen je kwetsbaarheid onder ogen te zien en je te laten wennen aan het praten met vreemden. Bovendien leer je het belang van een goede timing en levering - een vaardigheid die net zo belangrijk is in verkoop als in acteren en komedie.
• Volg een debatles. Het dwingt je om twee manieren te analyseren om naar een probleem te kijken. Dit gaat terug op het anticiperen op bezwaren die potentiële klanten kunnen hebben tegen het kopen van uw product.

Meer weten over sales en motivatie?

Word een betere communicator met de MasterClass Jaarlidmaatschap . Breng wat tijd door met Daniel Pink, auteur van vier New York Times bestsellers die zich richten op gedrags- en sociale wetenschappen, en leer zijn tips en trucs voor het perfectioneren van een verkooppraatje , uw planning hacken voor optimale productiviteit en meer.