Onderhandelen over een zakelijke deal: 6 onderhandelingsstrategieën

6 belangrijke zakelijke onderhandelingsstrategieën

Voordat u een zakelijke transactie aangaat, moet u een aantal betrouwbare onderhandelingsvaardigheden ontwikkelen. Vaak kom je bij het bespreken van de verkoopprijs, salarisonderhandeling of onroerendgoeddeal een eerste bod tegen dat gewoon niet acceptabel is. Als u zich echter inzet voor een robuust onderhandelingsproces, kunt u de voorwaarden misschien zoeter maken en voor uw winst zorgen. Overweeg deze zes effectieve onderhandelingstactieken in uw echte zakelijke interacties:

1. Werk aan een win-winsituatie . Bij succesvolle onderhandelingen verlaten beide partijen de onderhandelingstafel met het gevoel dat ze gewonnen hebben. In die zin zien effectieve onderhandelaars hun werk als het oplossen van problemen. Stel jezelf de vraag: wat wil ik en wat wil mijn onderhandelingspartner dat we beiden nu niet hebben? Stel vervolgens een deal voor die in de behoeften van beide partijen voorziet en een beter resultaat oplevert.
2. Open de onderhandeling met een highball- of lowball-aanbieding . Als u een koper bent en u weet wat u bereid bent te betalen, dan kunt u beginnen met de helft van dat bedrag te bieden. Zelfs als u weet dat de verkoper uw bod nooit zou accepteren, heeft u een referentiepunt voor verdere onderhandelingen. Deze onderhandelingstactiek kan een lagere prijs opleveren dan wanneer u een redelijker bod had gedaan om te beginnen. Dezelfde tactiek geldt als u de verkoper bent: leid met een verkoopprijs die hoger is dan wat u bereid bent te accepteren.
3. Stel een vervaldatum in voor uw aanbieding . Als je denkt dat je een redelijk aanbod hebt gedaan, geef je onderhandelingspartner dan een deadline om het te accepteren of loop weg. Houd er rekening mee dat zelfs als u het aanbod presenteert als 'te nemen of te laten', de andere persoon nog steeds terug kan komen met een tegenbod. Desalniettemin dwingt het instellen van een vervaldatum de andere partij om serieus te worden. Om deze reden is het een van de meest effectieve onderhandelingstactieken, en bekwame onderhandelaars gebruiken het in verschillende onderhandelingsfasen.
4. Gebruik spiegelen om te laten zien dat je oplet . Professionele onderhandelingstrainingen zijn vaak gericht op het principe van spiegelen. Mirroring is het herhalen van trefwoorden die uw onderhandelingspartner gebruikt. De techniek kan vooral effectief zijn als je woorden herhaalt die je tegenhanger net heeft uitgesproken. Spiegelen laat de andere kant weten dat je aandacht schenkt aan wat ze zeggen, en het laat zien dat je hun mening zorgvuldig behandelt.
5. Stuur aanwijzingen met lichaamstaal . Een van de subtielere maar effectieve onderhandelingsstrategieën is om heimelijk negatieve lichaamstaal te tonen wanneer je een aanbod krijgt dat je niet leuk vindt. Als je bijvoorbeeld een lage prijs wordt aangeboden, kun je jezelf misschien zichtbaar terugdeinzen. Deze terugtrekking kan uw reactie op een meer visceraal niveau communiceren dan welke vocale reactie dan ook, en het kan ertoe leiden dat uw partner opnieuw kalibreert. Strategisch gebruik van lichaamstaal kan complexe onderhandelingen snel vereenvoudigen en leiden tot zakelijk succes aan de onderhandelingstafel.
6. Omarm het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst . Als beide partijen standvastig zijn in hun standpunten, kan het voor een of beide partijen onmogelijk zijn om tot ja te komen. Het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA) stelt parameters vast voor wat er gebeurt als er geen overeenkomst wordt bereikt. Als een werknemer bijvoorbeeld volhoudt dat hij een loonsverhoging nodig heeft om in zijn baan te blijven en zijn baas weigert eenvoudig, kan een BATNA-resolutie ertoe leiden dat de werknemer nog zes maanden in het huidige tempo blijft werken, waarna hij zal vertrekken. . Hoewel een BATNA veel meer compromissen heeft dan een succesvolle zakelijke oplossing, zou het idealiter concessies moeten doen aan beide kanten. In dat geval heeft de werknemer zes maanden de tijd om een ​​beter betaalde baan te vinden en heeft de werkgever zes maanden de tijd om een ​​vervanger te vinden.

Chris Voss doceert de kunst van het onderhandelen Diane von Furstenberg doceert een modemerk bouwen Bob Woodward doceert onderzoeksjournalistiek Marc Jacobs doceert modeontwerp