Verkoopgesprekken worden gevoerd door een verkoper aan potentiële klanten. Deze telefoontjes genereren de verkoop van een goed of dienst, of zorgen voor een samenwerking tussen bedrijven.
Ga naar sectie
- Wat is een verkoopgesprek?
- Soorten verkoopgesprekken
- Wat is het doel van een verkoopgesprek?
- 7 tips voor succesvolle verkoopgesprekken
- Meer weten over sales en motivatie?
- Meer informatie over de MasterClass van Daniel Pink
NYT-bestsellerauteur Daniel Pink deelt een op wetenschap gebaseerde benadering van de kunst van het overtuigen, verkopen en motiveren van jezelf en anderen.
Kom meer te weten
Prospectie, pitchen, gespreksonderwerpen, afsluitende verkoopgesprekken kunnen overweldigend aanvoelen, vooral als je ze via de telefoon moet doen. Deze telefoontjes zijn een essentieel onderdeel van het verkoopproces en er zijn veel manieren om ze in uw voordeel te gebruiken. Lees verder voor tips en trucs om uw volgende verkoopgesprek tot een succes te maken.
Wat is een verkoopgesprek?
Een verkoopgesprek is een ongevraagd telefoontje van een verkoper naar een potentiële klant om zaken te doen. Verkoopgesprekken stellen verkopers in staat om belangrijke informatie over een goed of dienst over te brengen waarvan ze hopen dat ze de klant zullen boeien en resulteren in een verkoop. Ze kunnen B2C (business-to-customer) zijn, waarbij de verkoper individuen belt om hen een goed of dienst te verkopen, of B2B (business-to-business), waarbij de verkoper een persoon belt in een besluitvormingsrol voor een ander bedrijf om een samenwerking te pitchen.
Soorten verkoopgesprekken
Er zijn twee hoofdtypen verkoopgesprekken:
- Een koud telefoontje : Een cold call is wanneer een verkoper een potentiële klant belt met wie hij geen relatie heeft om zaken te doen. Aangezien de verkoper geen kans heeft gehad om een goede verstandhouding op te bouwen voordat hij koud belde, moeten ze een bijzonder overtuigend verkooppraatje hebben dat de potentiële klant al vroeg in het gesprek aanspreekt, anders kan de andere partij desinteresse tonen en het gesprek beëindigen.
- Een gepland gesprek : Een gepland gesprek is het gesprek dat plaatsvindt nadat een verkoper een relatie heeft opgebouwd met een potentiële klant. De verkoper belt de potentiële klant op een vooraf afgesproken tijdstip om hun zakelijke onderneming te pitchen en een verkoop binnen te halen. Hoewel verkopers die een gepland gesprek voeren, geen overtuigende pitch nodig hebben in het begin van het gesprek, moeten ze wel goed geïnformeerd zijn over de goederen of diensten die ze verkopen om de verkoop te realiseren.
Wat is het doel van een verkoopgesprek?
De meest voorkomende doelen van een verkoopgesprek zijn:
- Verkoop je product of dienst . Verkoopgesprekken zijn een hulpmiddel dat verkopers gebruiken om potentiële klanten te informeren in de hoop aan het einde van het gesprek een verkoop te doen. Het doel van de oproep is om de nieuwe klant te overtuigen van het nut van een product of dienst en een aankoop te stimuleren.
- Trommel opwinding op over uw product of dienst . Om een verkoop te doen, moet u uw potentiële klant enthousiast maken over wat u verkoopt. Zelfs als ze geen directe behoefte hebben aan het goed of de dienst, kunnen ze je misschien doorverwijzen naar iemand die het nodig heeft. Een goede ongevraagde oproep kan u ook helpen een relatie op te bouwen met een potentiële klant voor hun toekomstige zakelijke behoeften.
- Beveilig een vervolggesprek . Soms heeft een telefoontje (vooral een ongevraagd telefoontje) niet genoeg tijd of is het niet de juiste locatie om uw product of dienst te verkopen. Dit is met name het geval bij B2B-gesprekken, waarbij de andere partij mogelijk meer technische informatie nodig heeft voordat hij een verkoop doet. In deze gevallen is het doel om een vervolgvergadering te plannen, hetzij persoonlijk of via een videogesprek, zodat de verkoper de deal kan sluiten.
Masterclass
Voorgesteld voor jou
Online lessen gegeven door 's werelds grootste geesten. Breid uw kennis uit in deze categorieën.
Daniel PinkLeert Verkoop en Overtuiging
Meer informatie Diane von Furstenberg
Leert een modemerk bouwen Fashion
Meer informatie Bob WoodwardLeert onderzoeksjournalistiek
Meer informatie Marc JacobsGeeft les in modeontwerp
Kom meer te weten7 tips voor succesvolle verkoopgesprekken
Denk als een professional
NYT-bestsellerauteur Daniel Pink deelt een op wetenschap gebaseerde benadering van de kunst van het overtuigen, verkopen en motiveren van jezelf en anderen.
Klas bekijkenOf u nu ongevraagd belt of een gepland gesprek nadert, hier zijn enkele verkooptips om u te helpen een succesvol eerste gesprek te voeren:
- Doe je onderzoek . Voorbereiding is de sleutel tot een succesvol gesprek. Of u nu een ongevraagd of gepland gesprek voert, een potentiële klant bellen zonder adequate voorbereiding is de snelste manier om een nee te krijgen. U moet weten wie u belt: of het nu gaat om een persoon die de juiste persoon lijkt voor uw product of om een bedrijfseigenaar wiens specifieke software baat kan hebben bij uw service. Voordat u belt, moet u de behoeften van uw prospect identificeren, inclusief hun specifieke pijnpunten en waarom uw product of dienst perfect geschikt is om deze problemen te bestrijden.
- Begin met de juiste intro . Een goede introductie zet het gesprek op de goede weg en kan een oproep plaatsen of verbreken. Voor ongevraagde telefoontjes is de beste aanpak meestal om respect af te dwingen door jezelf voor te stellen met je volledige naam en bedrijfstitel, en vervolgens een vriendelijke toon te zetten met een warme begroeting. Voor geplande gesprekken, begin met een vriendelijk praatje voordat je je pitch begint.
- Stel verwachtingen vast . De beste verkoopgesprekken zijn nauwkeurig, leerzaam en gestroomlijnd. Voor ongevraagde oproepen, begin met het geven van de reden voor uw oproep, die de verwachtingen van uw potentiële klant bepaalt. Loop voor geplande gesprekken door uw voorgestelde agenda en vraag de andere partij of ze iets willen toevoegen voordat u verder gaat.
- Streef naar een evenwichtige spreek-luisterverhouding . Een goed telefoongesprek zorgt voor een evenwicht tussen spreken en luisteren voor beide partijen, hoewel niet noodzakelijk in gelijke mate. Bij ongevraagde telefoontjes moet de verkoopprofessional bijvoorbeeld meer spreken dan de potentiële klant om de reden voor zijn telefoontje uit te leggen en de waardepropositie voor zijn goed of dienst aan te bieden. De spreek-naar-luisterverhouding zal veel evenwichtiger zijn bij geplande gesprekken, waarbij beide partijen moeten luisteren en spreken om alle punten aan te pakken.
- Ken uw call-to-action . Bepaal voordat u belt het actiegerichte item waarmee u het succes van het gesprek kunt meten: wilt u dat de andere persoon om meer informatie vraagt, zich aanmeldt voor uw service of akkoord gaat met een voorbeeld van uw product? Voor een ongevraagde oproep kan het bruikbare item het plannen van een vergadering zijn om verder te bespreken. Voor een gepland verkoopgesprek kan het betekenen dat de potentiële klant ermee instemt om met uw bedrijf samen te werken of uw product of dienst uit te proberen. Het is belangrijk om voor het gesprek te weten wat u wilt, zodat u het gesprek naar uw doel kunt leiden.
- Volg uw statistieken . Verkopers moeten hun statistieken bijhouden en hun bevindingen gebruiken om de tactieken te bepalen die tot een verkoop leiden. Deze tactieken omvatten het kennen van de beste tijd van de dag om te bellen, de soorten gespreksstarters die het beste werken en de gemiddelde lengte van een verkoopcyclus. Een tool voor klantrelatiebeheer (CRM) is een geweldige manier om uw oproepgegevens vast te leggen, zodat u trends kunt analyseren.
- Raak niet ontmoedigd . Verkoopgesprekken kunnen een van de moeilijkste onderdelen zijn van het werken aan een verkoop team omdat veel telefoontjes eindigen in afwijzing. De sleutel tot het zijn van een goede verkoper is vastberadenheid en het vermogen om afwijzingen aan te pakken. Een klant die desinteresse in uw product toont, stelt u in staat uw verkoopmethoden voor de volgende klant af te stemmen. U kunt veel leren over hoe u het volgende gesprek moet afhandelen door de reden voor de desinteresse van uw klant te noteren. Als de potentiële klant uw product of dienst bijvoorbeeld niet gebruikt, moet u mogelijk uw lijst met potentiële klanten bekijken om er zeker van te zijn dat ze behoefte hebben aan wat u verkoopt. Blijf optimistisch en doe elke keer je best - zelfs als de laatste 10 mensen die je belt desinteresse tonen, is er altijd een kans dat je volgende telefoontje een verkoopsucces zal opleveren.
Meer weten over sales en motivatie?
Word een betere communicator met de MasterClass Jaarlidmaatschap . Breng wat tijd door met Daniel Pink, auteur van vier New York Times bestsellers die zich richten op gedrags- en sociale wetenschappen, en leer zijn tips en trucs voor het perfectioneren van een verkooppraatje , uw planning hacken voor optimale productiviteit en meer.
Interessante Artikelen
