Interne verkoop versus externe verkoop: het verschil begrijpen

Door de vooruitgang in de technologie voor communicatie op afstand is er meer vraag naar interne verkopers dan ooit tevoren. Maar betekent dat dat inside sales een betere verkoopstrategie wordt dan externe sales? Niet noodzakelijk. Het hangt allemaal af van wat een bedrijf daadwerkelijk verkoopt. In feite gebruiken de meest succesvolle verkooporganisaties zowel interne als externe verkoopteams, zodat ze kunnen samenwerken en zich kunnen concentreren op waar elk team het beste in is.

Ga naar sectie

• Wat is inside sales?
• Wat doen Inside Sales vertegenwoordigers?
• 3 Voordelen van Inside Sales
• Wat is externe verkoop?
• Wat doet een externe verkoopmedewerker?
• 4 voordelen van externe verkoop
• Inside Sales vs. Outside Sales: wat is het verschil?
• Meer weten over sales en motivatie?
• Meer informatie over de MasterClass van Daniel Pink

NYT-bestsellerauteur Daniel Pink deelt een op wetenschap gebaseerde benadering van de kunst van het overtuigen, verkopen en motiveren van jezelf en anderen.

Wat is inside sales?

Inside sales, ook wel verkoop op afstand of virtuele verkoop genoemd, is het proces van het verkopen van producten of diensten aan potentiële klanten vanaf een externe locatie (in tegenstelling tot face-to-face). Aanvankelijk werden interne verkoopactiviteiten voornamelijk telefonisch uitgevoerd, maar tegenwoordig gebruiken interne verkopers extra moderne communicatiehulpmiddelen zoals e-mail, sms, sociale media, videogesprekken en klantrelatiemanagers (CRM's). Het inside sales-model komt het meest voor in SaaS-verkoop (software as a service) en B2B-verkoop (business-to-business).

Wat doen Inside Sales vertegenwoordigers?

Binnen een verkooporganisatie werkt een interne verkoopvertegenwoordiger samen met het marketingteam, vertegenwoordigers voor bedrijfsontwikkeling en externe verkopers om de omzetdoelen van hun bedrijf te behalen. Hoewel interne verkopers niet reizen om face-to-face met potentiële klanten te praten, spelen ze nog steeds een rol bij het behalen van de omzetgroei van een bedrijf en het werven van klanten.

wat is het thema van een boek?

• Verkoopstrategie uitvoeren : Inside sales-vertegenwoordigers zijn verantwoordelijk voor het ontwikkelen en uitvoeren van een verkoopstrategie voor het op afstand verkopen van producten of diensten. In tegenstelling tot typische telemarketeers die vooraf geschreven scripts volgen, is een inside-verkoper een zeer bekwame, bekwame verkooppositie die uitzonderlijke communicatie vereist, onderhandeling , onderzoek en sociale vaardigheden.
• Nieuwe leads prospecteren : Inside sales reps zijn verantwoordelijk voor prospectie (onderzoek doen naar potentiële klanten) en leadgeneratie. Op basis van hun onderzoek genereren inside sales-vertegenwoordigers leads via: ongevraagde oproepen en e-mails. Hun primaire taak is om de leads uiteindelijk om te zetten in betalende klanten. Om deze taak te volbrengen, moet een inside sales rep een goede verstandhouding opbouwen met hun leads om de verkoop te sluiten. De meeste inside sales-vertegenwoordigers worden op commissie betaald, wat hen aanmoedigt om slim om te gaan met de leads die ze willen volgen, zodat ze in korte tijd zoveel mogelijk verkopen kunnen maken.
• Registreer klantinformatie : Inside sales-teams gebruiken vaak een sales enablement-platform genaamd CRM (klantrelatiebeheer). CRM-software is een automatiseringstool waarmee inside-verkopers klantinformatie effectiever kunnen organiseren, klantinteracties kunnen beheren en klantinformatie kunnen opslaan. CRM-platforms hebben ingebouwde telefoonfunctionaliteit om het gemakkelijker te maken om leads te bellen, en ze volgen zelfs klantinteracties in realtime, zodat verkopers altijd de meest actuele communicatiegeschiedenis binnen handbereik hebben.

3 Voordelen van Inside Sales

Het elimineren van reistijd en kosten die gepaard gaan met buitendienst heeft veel voordelen.

1. Efficiënt verkoopproces : Inside sales heeft een snellere verkoopcyclus dan outside sails omdat het proces van het zoeken naar potentiële kopers gestroomlijnd is en de inzet van een individuele verkoop lager is.
2. Lagere kosten per contact : Aangezien inside sales-vertegenwoordigers leads nastreven via telefoon, e-mail of een ander elektronisch communicatiemiddel, is er per individueel contact weinig investering nodig. Dit zorgt ook voor een toename van het aantal potentiële contacten per dag.
3. Betere toegang tot klanten : Inside sales geeft uw team de mogelijkheid om beschikbaar te zijn wanneer dit het beste is voor de planning van uw klant.

Wat is externe verkoop?

Externe verkoop, ook wel buitendienst genoemd, is het proces waarbij producten of diensten aan potentiële klanten worden verkocht via persoonlijke ontmoetingen buiten het kantoor van de verkoper. Deze persoonlijke ontmoetingen vinden meestal plaats op een locatie die geschikt is voor de potentiële klant, zoals het kantoor van de potentiële klant of een nabijgelegen restaurant, maar vergaderingen kunnen ook worden georganiseerd op branchespecifieke evenementen zoals beurzen en conferenties.

Aangezien externe verkoopprofessionals moeten reizen om nieuwe klanten binnen te halen, omvatten kosten die worden gemaakt door een externe verkoopstrategie vaak items zoals vliegtuig- of treinkaartjes, hotelaccommodaties, autoverhuur, maaltijden en incidentele kosten die verband houden met het ontvangen van klanten. Het externe verkoopmodel komt het meest voor in B2B-verkopen wanneer het product of de dienst tegen een premium prijs wordt verkocht.

Masterclass

Voorgesteld voor jou

Online lessen gegeven door 's werelds grootste geesten. Breid uw kennis uit in deze categorieën.

hoeveel ounce in een fles wijn?

Leert Verkoop en Overtuiging

Leert het bouwen van een modemerk

Leert onderzoeksjournalistiek

Geeft les in modeontwerp

waarom wordt beeldspraak gebruikt in poëzie?

Wat doet een externe verkoopmedewerker?

Denk als een professional

NYT-bestsellerauteur Daniel Pink deelt een op wetenschap gebaseerde benadering van de kunst van het overtuigen, verkopen en motiveren van jezelf en anderen.

Een externe verkooprol vereist dat de verkoper buiten het kantoor van zijn verkooporganisatie werkt om nieuwe klanten binnen te halen. Buitendienstmedewerkers behandelen doorgaans grotere, duurdere accounts, waardoor het de moeite waard is om de extra tijd en het geld te investeren die nodig zijn om persoonlijke ontmoetingen met potentiële klanten te houden.

• Focus op een geografisch gebied : Externe verkopers werken autonoom en stellen hun eigen planning in, maar ze moeten op afroep beschikbaar zijn om in een oogwenk overal binnen hun verkoopgebied te reizen om een ​​deal te sluiten of aan de behoeften van een bestaande klant te voldoen.
• Ontmoet met leads : Een verkoopbedrijf heeft doorgaans een team dat zich toelegt op het verkrijgen van klantenleads voor externe verkopers via cold calls en CRM-platforms (Customer Relationship Management). Zodra een externe verkoper een lead ontvangt, is het hun taak om de lead persoonlijk te ontmoeten om een ​​persoonlijke band tot stand te brengen, naar hun behoeften te luisteren, uit te leggen hoe hun product de functionaliteit heeft die nodig is om aan de behoeften van de klant te voldoen, en sluit de overeenkomst. Een externe verkoper moet mogelijk eerst een ontmoeting hebben met werknemers op een lager niveau voordat ze voldoende vertrouwen hebben gewonnen om een ​​ontmoeting te krijgen met een beslisser op het hoogste niveau.
• Bouw relaties : Voor een externe verkoper is de sleutel tot het maken van een verkoop net zo afhankelijk van hun vaardigheden om relaties op te bouwen als hun verkoopvaardigheden. Hoewel een externe verkoper een potentiële klant misschien voor het eerst ontmoet in een formele setting zoals een beurs of conferentie, zullen ze vaak een band met hun lead opbouwen door ze te entertainen in een meer sociale omgeving, zoals een drankje aan een bar of een bezoek aan de bar. links voor een rondje golf.

4 voordelen van externe verkoop

Hoewel een externe verkoopstrategie hoge klantacquisitiekosten met zich meebrengt, heeft het verschillende voordelen.

waarom wordt alliteratie gebruikt in gedichten?

1. Hoge sluitsnelheid : Externe verkopers hebben een hoge close rate vanwege de extra inspanning en persoonlijke aandacht die wordt gegeven aan hun kleinere aantal leads.
2. Duidelijkere communicatie : Externe verkopers kunnen profiteren van hun vermogen om persoonlijke presentaties te geven en lichaamstaal te gebruiken om hun pitch te helpen.
3. Flexibele uren : Externe verkopers kunnen hun eigen uren bepalen en hebben een flexibel werkschema.
4. Grotere deals : Externe verkopen zullen over het algemeen grotere, lucratievere deals opleveren dan interne verkopen.

Inside Sales vs. Outside Sales: wat is het verschil?

Keuze van de redactie

Hoewel het algemene einddoel van de externe en interne verkoopprocessen hetzelfde is, zijn er enkele belangrijke verschillen tussen beide verkoopstrategieën.

• Communicatiestijl : Inside sales-teams communiceren op afstand met potentiële klanten met behulp van communicatietechnologieën zoals telefoongesprekken, e-mail, sms-berichten en sociale media. Aan de andere kant reizen externe verkoopteams om hun potentiële klanten te ontmoeten voor persoonlijke verkoopvergaderingen.
• Prijs van het product : Vanwege de hoge kosten en tijdrovende aard van het reizen om elkaar persoonlijk te ontmoeten, verkopen externe verkoopteams voornamelijk duurdere producten en diensten om het de moeite waard te maken. Om dezelfde reden zijn de dealgroottes in het externe verkoopmodel doorgaans groter dan de deals in het interne verkoopmodel.
• Lengte van de verkoopcyclus : Inside sales heeft een veel kortere verkoopcyclus dan outside sales. Dit komt omdat inside sales meestal werken met goedkopere producten met lagere winstmarges, dus het heeft geen financiële zin om veel tijd te besteden aan het werven van een klant. Omdat buitendienst met duurdere producten werkt, hebben klanten meer tijd nodig om over te halen tot een aankoop. Dit betekent dat externe verkoopprofessionals een langere verkoopcyclus nodig hebben om deals te sluiten.
• Sluit tarieven : Inside-verkopers hebben lage close-rates en externe verkopers hebben hoge close-rates. Dit komt omdat inside-verkopers lage klantacquisitiekosten hebben, dus richten ze zich op het contacteren van een groot aantal leads. Wanneer een lead niet koopt van een insider-verkoper, is dat geen aanzienlijk verlies omdat de verkoper niet veel tijd of geld heeft besteed aan het verwerven van die lead. Omgekeerd hebben externe verkopers een veel hogere klantconversie, omdat het voor hen niet logisch is om snel een klant op te geven die ze het hof hebben gemaakt: als ze er niet in slagen om een ​​verkoop te maken, betekent dit dat ze een aanzienlijk bedrag verliezen van tijd en geld. Bij externe verkoop is het financieel zinvol om zoveel tijd als je nodig hebt met een potentiële klant door te brengen om de deal te sluiten.
• Werkomgeving : Binnendienstmedewerkers werken doorgaans in een kantoor met een team van talloze andere binnendienstmedewerkers, allemaal onder direct toezicht van een accountmanager of een hogere verkoopleider. Omgekeerd werken externe veldvertegenwoordigers die onderweg zijn meestal alleen en hebben ze niet zoveel toezicht van hun superieuren.
• Technologie : Ondanks al deze verschillen wordt de kloof tussen binnen- en buitenverkoop elk jaar kleiner. Nieuwe technologie maakt het gemakkelijker om op afstand te communiceren, wat ertoe leidt dat veel externe verkopers een hybride buiten-/binnenverkoopstrategie gebruiken. Een externe verkoper kan bijvoorbeeld nog steeds potentiële klanten persoonlijk ontmoeten om nieuwe klanten binnen te halen, maar ze kunnen dan overschakelen naar communicatiemethoden op afstand om relaties met hun bestaande klanten te onderhouden.

Meer weten over sales en motivatie?

Word een betere communicator met de MasterClass Jaarlidmaatschap . Breng wat tijd door met Daniel Pink, auteur van vier New York Times bestsellers die zich richten op gedrags- en sociale wetenschappen, en leer zijn tips en trucs voor het perfectioneren van een verkooppraatje , uw planning hacken voor optimale productiviteit en meer.