Wanneer directieteams zakelijke beslissingen nemen over budgettering, aanwerving, uitbreiding en marketing, vertrouwen ze op een schatting van de inkomende inkomsten. Om een dergelijke schatting te krijgen, doen ze een beroep op de verkoopmanagers van hun bedrijf om een verkoopprognose te geven.
Ga naar sectie
- Wat is verkoopprognose?
- Waarom zijn verkoopprognoses belangrijk?
- 5 voordelen van verkoopprognoses
- 3 manieren om een verkoopprognose te maken
- Meer weten over sales en motivatie?
- Meer informatie over de MasterClass van Daniel Pink
NYT-bestsellerauteur Daniel Pink deelt een op wetenschap gebaseerde benadering van de kunst van het overtuigen, verkopen en motiveren van jezelf en anderen.
Kom meer te weten
Wat is verkoopprognose?
Verkoopprognoses zijn het proces van het maken van weloverwogen gissingen over de verwachte verkoop van een bedrijf. Van startups tot kleine bedrijven tot grote bedrijven, bedrijven vertrouwen op verkoopinkomsten om de verschillende sectoren van hun bedrijfsplan te financieren. Om te budgetteren voor de toekomst van een bedrijf, hebben leidinggevenden een nauwkeurige verkoopprognose nodig.
Waarom zijn verkoopprognoses belangrijk?
Verkoopprognoses zijn belangrijk omdat bedrijven hun gezondheid mede meten op basis van hun totale omzet. Beursgenoteerde bedrijven houden hun verkoopgegevens open voor openbaar onderzoek. Nieuwe bedrijven die op zoek zijn naar startgeld of durfkapitaalinvesteringen, moeten een acceptabel groeipercentage en verkooppotentieel aantonen, en het prognoseproces stelt dat bedrijf in staat om dergelijke statistieken aan investeerders te presenteren.
Verkoopprognoses zijn ook belangrijk omdat, bij afwezigheid van grote injecties van risicokapitaal, de verkooppijplijn de enige betrouwbare bron van inkomsten van een bedrijf is. Bedrijven kunnen eenvoudigweg niet budgetteren voor het volgende jaar, of zelfs de volgende maand, zonder nauwkeurige methoden voor verkoopprognoses.
5 voordelen van verkoopprognoses
Verkoopprognoses bieden veel voordelen voor zowel nieuwe bedrijven als gevestigde bedrijven.
- Nauwkeurige budgettering : Een gedegen verkoopprognose geeft kasstroomprognoses. Het helpt ook bij het bepalen van het budget voor andere afdelingen, waaronder: marketing .
- Ambitieuze doelen : Een prognose helpt verkopers om toekomstige verkoopdoelen en klantconversiepercentages binnen een bepaalde periode vast te stellen.
- vooruitziende blik : Modellen voor verkoopprognose kunnen schommelingen in de markt voorspellen, van seizoensinvloeden tot verkoopcycli op lange termijn.
- Klantrelatiebeheer (CRM) : Verkoopprognoses gecombineerd met marktonderzoek om een verkoopteam te helpen een klantenbestand beter te begrijpen, inclusief de prijzen, services en nieuwe producten die ze verwachten.
- Verkoopprikkels : Verkoopprognoses instellen kan een team motiveren. Bedrijven kunnen verkoopleiders belonen voor daadwerkelijke verkopen en kunnen benchmarks en beloningen instellen voor verkopers die hun prestaties in het verleden overschaduwen.
3 manieren om een verkoopprognose te maken
U kunt kiezen uit drie primaire sjablonen voor verkoopprognoses bij het projecteren van de toekomst van uw bedrijf.
- Naïeve voorspelling : Als u een relatief nieuw bedrijf runt, zoals een startup met weinig fulltime werknemers, moet u wellicht van maand tot maand of van kwartaal tot kwartaal prognoses maken met een techniek die naïeve prognoses wordt genoemd. Bij deze methode gebruikt een verkoopteam eenvoudig historische gegevens uit een eerdere periode (zoals het laatste kwartaal of het laatste jaar) om de verkoop per eenheid voor de komende periode van dezelfde lengte te voorspellen. Naïeve prognoses houden geen rekening met inflatie, seizoensinvloeden, bedrijfsgroei of bedrijfskrimp. Het kijkt gewoon naar verkopen uit het verleden en projecteert deze naar de volgende verkoopperiode.
- Kwalitatieve prognoses : Deze verkoopprognosemethode bouwt voort op naïeve prognoses. Het voegt kwalitatief onderzoek toe, zoals klantonderzoeken, prognoses van directieteams, scenarioplanning, voorspellingen van verkoopmanagers en enquêtes van branche-experts. Kwalitatieve prognoses plaatsen een premie op expertise, die het in aanmerking neemt naast de ruwe gegevens van historische verkopen.
- Kwantitatieve prognoses : Deze verkoopprognosemethode gebruikt ook naïeve prognoses als basislijn. Kwantitatieve prognoses houden echter rekening met marktveranderingen als gevolg van seizoensinvloeden, jaarlijkse verkoopcycli, bedrijfsgroei en bevolkingsgroei. Een team kan ook causale factoren in het verkoopproces meewegen. Als een bedrijf bijvoorbeeld een grote marketingcampagne plant, moeten de verwachte resultaten van die campagne worden meegewogen naast de verkoopgegevens uit het verleden. Andere oorzakelijke factoren zijn onder meer een veranderende smaak van de consument, veranderingen in de concurrentie en bredere macro-economische trends zoals een verandering in de rentetarieven of een stijging van de aandelenmarkt.
Masterclass
Voorgesteld voor jou
Online lessen gegeven door 's werelds grootste geesten. Breid uw kennis uit in deze categorieën.
Daniel Pink
Leert Verkoop en Overtuiging
Meer informatie Diane von FurstenbergLeert het bouwen van een modemerk
hoe een gat in een spijkerbroek te naaien?Meer informatie Bob Woodward
Leert onderzoeksjournalistiek
Meer informatie Marc JacobsGeeft les in modeontwerp
Kom meer te wetenMeer weten over sales en motivatie?
Word een betere communicator met de MasterClass Jaarlidmaatschap . Breng wat tijd door met Daniel Pink, auteur van vier New York Times bestsellers die zich richten op gedrags- en sociale wetenschappen, en leer zijn tips en trucs voor het perfectioneren van een verkooppraatje , uw planning hacken voor optimale productiviteit en meer.
Interessante Artikelen
