Altijd sluiten: hoe u het ABC van verkopen in uw bedrijf gebruikt?

Een effectieve verkoper zijn vereist vastberadenheid, en het ABC van verkopen is een uitstekende manier om verkopers gemotiveerd te krijgen om een ​​zakelijke deal te sluiten. Lees meer over deze motiverende strategie en hoe u deze kunt toepassen op uw eigen bedrijf.

Ga naar sectie

• Wat zijn de ABC's van verkopen?
• Wat zijn de oorsprong van de zin altijd sluiten?
• Hoe u zich aanmeldt Wees altijd dichtbij uw bedrijf
• Meer weten over sales en motivatie?
• Meer informatie over de MasterClass van Daniel Pink

NYT-bestsellerauteur Daniel Pink deelt een op wetenschap gebaseerde benadering van de kunst van het overtuigen, verkopen en motiveren van jezelf en anderen.

Wat zijn de ABC's van verkopen?

In verkoop is ABC een acroniem voor Always Be Closing, een motiverende mantra/strategie die door verkooporganisaties wordt gebruikt om verkoopteams om alle beschikbare verkooptactieken te gebruiken om een ​​deal te sluiten. De mantra raakte de mainstream nadat hij te zien was in een iconische scène in de bekroonde film Glengarry Glen Ross (1992). Deze strategie moedigt verkopers aan om prioriteit te geven aan het sluiten van de verkoop gedurende elk aspect van het verkoopproces: van het opbouwen van een rapport tot het voltooien van de deal. Technologie en machtsverschuivingen hebben deze mantra gedwongen te evolueren. Klanten hebben nu toegang tot meer goederen en diensten dan ooit tevoren en kunnen online de best beschikbare prijs vinden. Verkooporganisaties gebruiken momenteel een mix van de ABC's van verkopen, overleg en probleemoplossing in hun verkoopaanpak.

Wat zijn de oorsprong van de zin altijd sluiten?

Altijd sluiten werd een bekende uitdrukking na de release van Glengarry Glen Ross (1992), een bekroonde film met in de hoofdrollen Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin en Kevin Spacey. De film is een bewerking van het gelijknamige toneelstuk met dezelfde naam, dat in 1984 met de Pulitzerprijs werd bekroond door regisseur en toneelschrijver David Mamet. De inspiratie voor Glengarry Glen Ross kwam uit Mamets tijd bij een vastgoedkantoor in Chicago, waar hij een ongevraagd telemarketeer was. Zijn collega's waren geniale verkopers, boeven en vertrouwensmannen, en Mamet luisterde altijd naar hun telefoontjes vanuit zijn hokje.

Glengarry Glen Ross volgt vier vastgoedverkopers die erachter komen dat de twee slechtst presterende teamleden tegen het einde van de week zullen worden ontslagen. Deze situatie zorgt voor een competitieve weergave van meedogenloze en bedrieglijke tactieken tussen de personages. In misschien wel de meest memorabele scène worden de personages gecoacht door het personage van Alec Baldwin, die een slecht presterende verkoper vermaant bij het najagen van koffie. Tijdens zijn koffie is voor closers speech, citeert Baldwins personage het ABC van verkopen.

Hoe u zich aanmeldt Wees altijd dichtbij uw bedrijf

Er zijn veel manieren om Always Be Closing-methoden voor de verkoop van uw bedrijf op te nemen, zoals:

• Wees altijd voorbereid . U weet nooit welke verkoopkansen of -ondernemingen zich tijdens uw zakelijke carrière kunnen voordoen. Houd up-to-date visitekaartjes in uw koffer en portemonnee, zorg ervoor dat uw website operationeel en geoptimaliseerd is en wees klaar om op elk moment uzelf, uw bedrijf of uw producten te verkopen.
• Maak het dringend . Uw klanten (potentiële, nieuwe en bestaande) moeten geloven dat uw product of dienst waardevol is en dat ze er de beste prijs voor krijgen. Geef potentiële klanten het gevoel dat uw bedrijf hen een unieke kans biedt - een deal die zo goed is dat ze die zo snel mogelijk moeten aannemen.
• Vertel de gevolgen van het missen . Gebruik FOMO, de angst om iets te missen, in uw verkoopvoordeel. In de verkoopgesprek , vertel uw klant alle mogelijke nadelen van het doorgeven van de deal die u aanbiedt. Zal het overslaan hen achter de meest recente trend plaatsen? Zullen ze slecht voorbereid zijn op een zinvolle gebeurtenis? Zullen ze een betere deal kunnen vinden? Zorg ervoor dat ze weten wat ze te verliezen hebben als ze de deal niet aannemen. Deze tactiek zorgt voor een must-have gevoel voor uw bedrijf en haar producten of diensten.
• Zoek naar oplossingen . Wees erop voorbereid dat klanten zichzelf proberen af ​​te praten om door te gaan met de verkoop. Het is jouw taak als verkoper om manieren te vinden om de angsten van een klant weg te nemen en hen gerust te stellen dat hun aankoop een goede aankoop zal zijn. Als kosten een probleem zijn, bespreek dan de waarde van uw product en bied eventuele kortingen of betalingsopties aan.
• Geef de klant wat ruimte . Vasthoudendheid is een belangrijke eigenschap om te hebben bij het oefenen van het ABC van verkopen, maar het is ook noodzakelijk om de klant de ruimte te geven om na te denken over de beschikbare opties. U wilt dat de potentiële koper het gevoel heeft dat hij zelfstandig tot deze beslissing komt zonder te proberen hem ertoe te dwingen.
• Weet wanneer u uw verliezen moet beperken . Hoewel discipline en doorzettingsvermogen bewonderenswaardige eigenschappen zijn, is het ook belangrijk om te weten wanneer je weg moet lopen. Als het verkoopgesprek lang duurt en je intuïtie je vertelt dat de klant zich niet zal binden, rond het gesprek dan af. Maak aantekeningen van wat je hebt geleerd over de ervaring. Maakte de klant deel uit van uw doeldemo? Als dat niet het geval is, gaat u verder met uw volgende gesprek. Had u te maken met een persoonlijk probleem dat uw vermogen om te verkopen beïnvloedde? Zo ja, dan kunt u later contact opnemen. Soms is het efficiënter om naar nieuwe prospects of ideeën te zoeken, in plaats van een slechte lead na te jagen.

Masterclass

Voorgesteld voor jou

Online lessen gegeven door 's werelds grootste geesten. Breid uw kennis uit in deze categorieën.

Leert Verkoop en Overtuiging

Leert een modemerk bouwen Fashion

Leert onderzoeksjournalistiek

Geeft les in modeontwerp

Meer weten over sales en motivatie?

Word een betere communicator met de MasterClass Jaarlidmaatschap . Breng wat tijd door met Daniel Pink, auteur van vier New York Times bestsellers die zich richten op gedrags- en sociale wetenschappen, en leer zijn tips en trucs voor het perfectioneren van een verkooppraatje , uw planning hacken voor optimale productiviteit en meer.