Onderhandelen: de 5 fasen van het onderhandelingsproces

Onderhandelingsvaardigheden zijn niet alleen voor zakenmensen. Onderhandelingstraining komt van pas in verschillende praktijksituaties, of het nu op het werk is (zoals onderhandelen over een baanaanbieding) of thuis (zoals beslissen wie aan de beurt is om de afwas te doen). De eerste stap om een ​​bekwame onderhandelaar te zijn - en uiteindelijk ja te krijgen - is het begrijpen van de vijf basisfasen van het proces.

Ga naar sectie

• Wat is onderhandelen?
• De 2 soorten onderhandeling
• De 5 fasen van het onderhandelingsproces
• Meer weten over ondernemen?
• Meer informatie over de MasterClass van Chris Voss

Chris Voss, voormalig hoofdonderhandelaar van de FBI, leert je communicatieve vaardigheden en strategieën om je te helpen elke dag meer te krijgen van wat je wilt.

Wat is onderhandelen?

Onderhandelen is een proces waarbij twee of meer mensen (of groepen) een probleem oplossen of door middel van compromissen tot een beter resultaat komen. Onderhandelen is een manier om ruzie te vermijden en tot een overeenkomst te komen waarmee beide partijen tevreden zijn.

Onderhandelingen kunnen door verschillende groepen in verschillende situaties worden gebruikt, bijvoorbeeld tussen individuen op een markt die de beste prijs voor een artikel willen krijgen, tussen startups die organisaties willen fuseren door middel van zakelijke onderhandelingen, of tussen regeringen die willen komen tot een vredesakkoord. In uw dagelijks leven bent u misschien aan het werk in salarisonderhandelingen of verkooponderhandelingen. Onderhandelingsstrategieën zijn ook een geweldig hulpmiddel voor conflictbeheersing en conflictoplossing, zelfs in uw persoonlijke leven.

De 2 soorten onderhandeling

Er zijn twee mogelijke soorten onderhandeling, afhankelijk van het standpunt en de leiderschapsstijlen van elke onderhandelingspartij:

1. distributieve onderhandeling : Ook wel harde onderhandelingen genoemd, distributieve onderhandeling is wanneer beide partijen een extreme positie innemen en de winst van de ene partij wordt beschouwd als het verlies van de andere partij (een win-verlies-oplossing). Dit werkt volgens een vast taartprincipe, waarbij er slechts een bepaalde hoeveelheid waarde is in de onderhandeling, en de ene kant zal weglopen met de betere deal. Voorbeelden zijn onder meer onderhandelen over prijzen in onroerend goed of bij een autodealer.
2. Integratieve onderhandeling : Partijen die aan integratieve onderhandelingen deelnemen, geloven niet in een vaste taart, maar beweren in plaats daarvan dat beide partijen waarde of wederzijdse winst kunnen creëren door compromissen te bieden en het probleem te herformuleren, zodat iedereen met een win-win-oplossing naar huis kan gaan.

De 5 fasen van het onderhandelingsproces

Hoewel er veel benaderingen zijn voor onderhandelingstactieken, zijn er vijf algemene stappen die de meest effectieve onderhandelingen volgen om tot een succesvol resultaat te komen:

1. Bereiden : Onderhandelingsvoorbereiding is gemakkelijk te negeren, maar het is een essentiële eerste fase van het onderhandelingsproces. Onderzoek ter voorbereiding beide kanten van de discussie, identificeer eventuele compromissen, bepaal uw meest gewenste en minst gewenste mogelijke resultaten. Maak vervolgens een lijst van welke concessies u op de onderhandelingstafel wilt leggen, begrijp wie in uw organisatie de beslissingsbevoegdheid heeft, ken de relatie die u met de andere partij wilt opbouwen of onderhouden en bereid uw BATNA voor (Beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst). Voorbereiding kan ook het definiëren van de spelregels omvatten: bepalen waar, wanneer, met wie en onder welke tijdsdruk de onderhandelingen plaatsvinden.
2. Informatie uitwisselen : Dit is het deel van de onderhandeling waarin beide partijen hun aanvankelijke standpunten uitwisselen. Elke partij moet de kans krijgen om hun onderliggende belangen en zorgen ononderbroken te delen, inclusief wat ze aan het einde van de onderhandeling willen ontvangen en waarom ze zich zo voelen.
3. Nader toelichten : Tijdens de verduidelijkingsstap zetten beide partijen de discussie voort die ze begonnen bij het uitwisselen van informatie door hun beweringen te rechtvaardigen en te versterken. Als de ene partij het niet eens is met iets dat de andere partij zegt, moeten ze die onenigheid in kalme bewoordingen bespreken om een ​​punt van begrip te bereiken.
4. Koopje en probleemoplossing : Deze stap is het vlees van het onderhandelingsproces, waarin beide partijen een geven-en-nemen beginnen. Na het eerste eerste bod moet elke onderhandelingspartij verschillende tegenaanbiedingen voor het probleem doen, terwijl ze tegelijkertijd hun concessies doen en beheren. Houd tijdens het onderhandelingsproces je emoties onder controle; de beste onderhandelaars gebruiken sterke verbale communicatieve vaardigheden (actief luisteren en rustige feedback; bij face-to-face onderhandeling hoort daar ook lichaamstaal bij). Het doel van deze stap is om naar voren te komen met een win-win-uitkomst - een positieve manier van handelen.
5. Afsluiten en uitvoeren : Zodra een aanvaardbare oplossing is overeengekomen, moeten beide partijen elkaar bedanken voor de discussie, ongeacht de uitkomst van de onderhandelingen; succesvolle onderhandelingen hebben alles te maken met het creëren en onderhouden van goede langetermijnrelaties. Vervolgens moeten ze de verwachtingen van elke partij schetsen en ervoor zorgen dat het compromis effectief wordt uitgevoerd. Deze stap omvat vaak een schriftelijk contract en een follow-up om te bevestigen dat de implementatie soepel verloopt.

Masterclass

Voorgesteld voor jou

Online lessen gegeven door 's werelds grootste geesten. Breid uw kennis uit in deze categorieën.

Leert de kunst van het onderhandelen

Leert een modemerk bouwen Fashion

Leert onderzoeksjournalistiek

Geeft les in modeontwerp

Meer weten over ondernemen?

Ontvang het MasterClass-jaarlidmaatschap voor exclusieve toegang tot videolessen die worden gegeven door zakelijke beroemdheden, waaronder Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour en meer.