Een succesvolle onderhandeling is er een waarin u, als koper of verkoper, een resultaat bereikt dat billijk aanvoelt. Niet iedereen is geboren met aangeboren onderhandelingsvaardigheden. Gelukkig zijn er bewezen manieren om een goede onderhandelaar te worden. Uitgebreid onderzoek toont aan dat bepaalde onderhandelingstactieken voortdurend resultaten opleveren bij onderhandelingen op afstand en face-to-face.
Ga naar sectie
- Waarom zijn onderhandelingsvaardigheden belangrijk?
- 5 tips om beter te onderhandelen
- Meer weten over onderhandelen en ondernemen?
- Meer informatie over de MasterClass van Chris Voss
Chris Voss leert de kunst van het onderhandelen Chris Voss leert de kunst van het onderhandelen
Chris Voss, voormalig hoofdonderhandelaar van de FBI, leert je communicatieve vaardigheden en strategieën om je te helpen elke dag meer te krijgen van wat je wilt.
Kom meer te weten
Waarom zijn onderhandelingsvaardigheden belangrijk?
Een bewezen set onderhandelingstechnieken beheersen kan in de loop van uw leven dividend opleveren. Sterker nog, sterke onderhandelingsvaardigheden kunnen een van de meest waardevolle bezittingen zijn die een persoon kan hebben. Gedurende uw hele leven kan het onderhandelingsproces een rol spelen bij de volgende activiteiten: het kopen en verkopen van goederen, toezicht houden op onroerendgoedtransacties, salarisonderhandelingen (van het vaststellen van een startsalaris tot vissen op een hoger salaris), het beoordelen van de marktwaarde van een goed of service, en het oplossen van problemen in interpersoonlijke dynamiek, inclusief conflictoplossing.
5 tips om beter te onderhandelen
Als u vastbesloten bent om een betere onderhandelaar te worden, moet u een duidelijk begrip hebben van hoe zowel u als uw onderhandelingspartner een deal zien. De beste onderhandelingen zijn die die wederzijds gewin opleveren. Als de ene partij de andere in de steek laat, zal dit leiden tot harde gevoelens en slechte kansen voor toekomstige deals. Maar een rechtvaardige, effectieve onderhandeling kan leiden tot langdurige relaties waar veel meer deals kunnen worden gesloten. Hier zijn enkele onderhandelingstips die u zullen helpen een verstandhouding op te bouwen, dividenden te verhogen en overeenkomsten te bereiken die betere resultaten opleveren voor alle partijen:
- Doe het eerste bod . Een van de beste onderhandelingsstrategieën is om de controle over de onderhandelingstafel te grijpen. De beste onderhandelaars doen dit door de initiële voorwaarden van een onderhandeling vast te stellen. Als ze een artikel verkopen, hechten ze er een hoge waarde aan en laten ze het aan de andere persoon over om een lagere prijs voor te stellen. Onderzoek heeft aangetoond dat de uiteindelijke prijzen meestal hoger zijn wanneer de verkoper het openingsbod instelt, en dat de prijzen meestal lager zijn wanneer de koper eerst biedt. Wie het eerst aan het woord is, bepaalt de voorwaarden van het debat en kan zo de discussie sturen in de richting van hun achterliggende belangen. Profiteer hier dus van door het eerste bod te doen.
- Gebruik bij het bespreken van geld concrete getallen in plaats van een bereik . Als u een sieraad verkoopt en u vertelt uw koper dat u er tussen de $ 500 en $ 750 voor wilt krijgen, krijgt u waarschijnlijk de lagere prijs. Dit komt omdat je zojuist de bekwame onderhandelaar tegenover je hebt verteld hoe laag ze kunnen gaan in hun laatste bod. Geef niet zo snel de overhand. Je weet misschien in je hoofd dat je $ 500 als mogelijke uitkomst zou accepteren, maar het is niet nodig om dat vanaf het begin te zeggen. Wees niet bang om te zeggen dat de prijs $ 750 is, en als de andere persoon minder wil betalen, zullen ze dat ook zeggen.
- Praat alleen zoveel als nodig is . Een van de slimste onderhandelingsstrategieën is om de kracht van stilte te benutten. In het echte leven kan stilte mensen uit hun spel brengen en hun besluitvorming beïnvloeden. Als u oogcontact houdt maar niet spreekt, kan uw tegenpartij beginnen te dwalen en concessies doen die zij anders niet zouden doen. Een effectieve onderhandelaar zal deze momenten aangrijpen en misschien een tegenbod doen dat hun eigen winst verbetert. Stilte bewaren biedt een uitstekende kijk op het standpunt van de andere partij.
- Stel open vragen en luister aandachtig . Als je je zin probeert te krijgen, loont het zelden om simpele ja of nee vragen te stellen. Om een heen-en-weer dialoog voor u te laten werken, stelt u open vragen waardoor de andere partij waardevolle informatie prijsgeeft. Als u bijvoorbeeld een nieuwe baanaanbieding overweegt, maar de aanvankelijk aangeboden voorwaarden niet leuk vindt, stel dan geen binaire vraag als: Is dit uw laatste aanbod? Als iets met een open einde, zoals: wat zou je zeggen als ik je vertelde dat ik dit salaris gewoon niet voor mij kon laten werken? Deze handelwijze zet druk op de persoon die u probeert in dienst te nemen. Misschien zullen ze een hoger salarisaanbod doen, of misschien zullen ze extra voordelen toevoegen om een gemeenschappelijke basis te vinden. Als hun doel ja wordt, zullen ze hun aanbod verhogen. En als het aanbod niet stijgt, moet je accepteren dat je je best hebt gedaan.
- Onthoud dat de best onderhandelde overeenkomst beide partijen laat winnen . Dealmakers met een win-verlies-mentaliteit hebben de neiging om partners te vervreemden en de kans op herhalingsaankopen teniet te doen. Maar dealmakers die streven naar win-winresultaten - waarbij beide partijen iets krijgen wat ze willen - kunnen op den duur veel deuren openen. Als je alles benadert als een wedloop naar een vast pakket aan voordelen, kun je in moordend gedrag vervallen dat je professionele reputatie kan schaden. Voor duurzaam succes bij het runnen van een bedrijf, een klein bedrijf of uw eigen persoonlijke portefeuille, probeer partners te zijn met de mensen met wie u onderhandelt. Stem je luistervaardigheid af en let op hun lichaamstaal. En blijf vooral eerlijk. Wees niet het soort persoon dat beschadigde goederen verkoopt of iemand bedriegt die rechtmatig van hen is. Als u elke zakelijke deal ethisch en met een win-win-mentaliteit benadert, maakt u zich klaar voor een leven vol vruchtbare partnerschappen.
Meer weten over onderhandelen en ondernemen?
Ontvang het MasterClass-jaarlidmaatschap voor exclusieve toegang tot videolessen die worden gegeven door zakelijke beroemdheden, waaronder Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour en meer.
