Hoe u de 7-38-55-regel gebruikt om effectief te onderhandelen?

In een onderhandeling met een hoge inzet kunnen non-verbale signalen zoals lichaamstaal en stemgeluid meer communiceren over iemands gevoelens dan over hun woorden. De 7-38-55-regel van Albert Mehrabian is een theorie die probeert te kwantificeren hoeveel betekenis wordt gecommuniceerd via verbale en non-verbale communicatiemethoden. Als onderhandelaar leert u hoe u de 7-38-55-regel in een onderhandelingssituatie kunt toepassen, zodat u begrijpt wat uw onderhandelingspartners communiceren en uw eigen berichten beter kunt beheersen.

Ga naar sectie

• Wat is de 7-38-55-regel?
• Hoe u de 7-38-55-regel gebruikt om effectief te onderhandelen?
• Kom meer te weten
• Meer informatie over de MasterClass van Chris Voss

Wat is de 7-38-55-regel?

De 7-38-55 regel is een concept betreffende de communicatie van emoties. De regel stelt dat 7 procent van de betekenis wordt gecommuniceerd via gesproken woord, 38 procent via de toon van de stem en 55 procent via lichaamstaal. Het werd ontwikkeld door psychologieprofessor Albert Mehrabian aan de Universiteit van Californië, Los Angeles, die het concept uiteenzette in zijn boek uit 1971 Stille berichten (1971).

In de jaren sinds de publicatie van Mehrabians boek zijn zijn principes door anderen toegepast om de manieren te verklaren waarop mensen hun gevoelens communiceren. Voormalig FBI-hoofdonderhandelaar Chris Voss heeft Mehrabian's onderzoek toegepast op het gebied van onderhandelingsonderzoek; hij stelt dat in een zakelijke onderhandeling of een informeel onderhandelingsproces non-verbale signalen en lichaamsbewegingen veel meer communiceren dan woorden. Non-verbale communicatie begrijpen en lichaamstaal lezen zijn cruciaal voor iedereen die zijn onderhandelingsvaardigheden probeert te verbeteren en misinterpretatie tijdens formele onderhandelingen te voorkomen.

Hoe u de 7-38-55-regel gebruikt om effectief te onderhandelen?

Het best mogelijke resultaat in een persoonlijke onderhandeling is over het algemeen een win-winsituatie met wederzijds voordeel voor alle partijen. Als je alleen luistert naar de woorden die tijdens een onderhandeling worden gesproken zonder naar aanwijzingen te zoeken in non-verbale kanalen, zul je waarschijnlijk verkeerd interpreteren wat je onderhandelingspartner communiceert, en nemen je kansen om een ​​gemeenschappelijke basis te vinden af. Het bestuderen van de 7-38-55 regel zal je communicatieve vaardigheden enorm verbeteren en je beter in staat stellen om de kamer te lezen tijdens een zakelijke onderhandeling. Hier zijn enkele tips voor het toepassen van de 7-38-55-regel in een onderhandelingscontext:

• Observeer de lichaamstaal van uw tegenpartij . Volgens de 7-38-55 regel wordt 93 procent van de betekenis non-verbaal gecommuniceerd. Je stemgeluid en lichaamstaal zijn veel belangrijker dan wat je eigenlijk zegt . Als de lichaamstaal van uw tegenpartij aangeeft dat ze op het punt staan ​​de weg kwijt te raken, spreek dan rustig en duidelijk om ze te kalmeren en het tempo van de onderhandelingen te vertragen. Je moet altijd een handelwijze zoeken die de andere kant aanmoedigt om op hun hoede te zijn. Bij een effectieve onderhandeling moet u proberen een werkrelatie op te bouwen met uw onderhandelingspartner en manieren te vinden om de spanning waar mogelijk te verminderen.
• Zoek naar inconsistenties tussen gesproken woorden en non-verbaal gedrag . Wanneer u aan de onderhandelingstafel zit, let dan op hoe uw tegenhangers spreken en handelen. Komen de woorden die ze zeggen overeen met de manier waarop ze zichzelf dragen? Kijk naar de mensen die niet praten - wat geeft hun lichaamstaal aan jou af? Onthoud dat hun gesproken woorden slechts zeven procent van hun communicatie uitmaken en zoek naar non-verbale signalen die hun woorden tegenspreken. Het is ook belangrijk dat je ervoor zorgt dat je eigen non-verbale boodschappen overeenkomen met wat je zegt. Als je gezichtsuitdrukkingen pijnlijk zijn en je geen oogcontact kunt houden, communiceer je je onzekerheid met je tegenhanger, wat je ook zegt.
• Houd de spreekpatronen van uw tegenpartij in de gaten . We hebben allemaal één manier om de waarheid te vertellen. Als u kunt identificeren hoe uw tegenhanger eruitziet en klinkt wanneer ze eerlijk tegen u zijn, kunt u eventuele afwijkingen van dat patroon detecteren die op een leugen kunnen wijzen. Mensen die oneerlijk zijn, hebben de neiging om meer woorden en moeite te gebruiken dan nodig is om hun punt over te brengen. Gebruik je luistervaardigheid om een ​​dergelijke breedsprakigheid in de gaten te houden en de overhand te krijgen.
• Leer verschillende stemtonen te gebruiken . Volgens de 7-38-55 regel is de tone of voice verantwoordelijk voor 38 procent van de betekenis in communicatie. Door het gebruik van uw stem onder de knie te krijgen, kunt u een betere onderhandelaar worden door de overdracht van uw argumenten te verbeteren. In de onderhandelingsruimte zijn er drie hoofdtonen: Assertieve stem is declaratief en typisch contraproductief. Een meegaande stem bevordert zachtjes de samenwerking en zou het grootste deel van de tijd moeten worden gebruikt.
• Kalibreer uw eigen non-verbale communicatie . Effectieve communicatie tijdens een onderhandeling, conflictbeheersingssessie of probleemoplossingssessies vereist het vermogen om de manier waarop u communiceert te kalibreren. Maak gebruik van je luistervaardigheid , beoordeel hoe uw gesprekspartner zich voelt en pas uw non-verbale communicatie daarop aan. Dit zal veel meer communiceren over uw reactie dan alles wat u tegen hen zou kunnen zeggen. Probeer bij het bespreken van de belangrijkste punten in een onderhandeling uw houding te veranderen op basis van de signalen die u van uw tegenpartij ontvangt. Zelfs als je argumenten zelf niet veranderen, kan het veranderen van je non-verbale berichten effectief zijn.

De studie van non-verbale communicatie kan u helpen in verschillende situaties, waaronder internationale zakelijke onderhandelingen, conflictoplossingssessies en zelfs alledaagse sociale situaties. Door te leren hoe u de 7-38-55-regel kunt toepassen, kunt u de intentie en onderliggende emoties van uw onderhandelingspartners beter begrijpen en verbetert u uw vermogen om de overhand te krijgen enorm.

Kom meer te weten

Kom meer te weten over onderhandelingsstrategieën en communicatieve vaardigheden van onderhandelaar Chris Voss, onderhandelaar voor FBI-gijzeling. Perfect tactisch inlevingsvermogen, ontwikkel opzettelijke lichaamstaal en behaal elke dag betere resultaten met het MasterClass Jaarlidmaatschap.

wat is een gedicht dat een verhaal vertelt?