MKB-verkoopstrategie: verkopen aan MKB-klanten

MKB's, of 'kleine en middelgrote bedrijven', zijn meestal bedrijven of startups met 100 of minder werknemers. Het MKB heeft andere behoeften dan grotere ondernemingen.

Ga naar sectie

• Wat zijn MKB-verkopen?
• 4 Voordelen van verkopen aan het MKB
• 4 tips voor verkopen aan het MKB
• Meer weten over sales en motivatie?
• Meer informatie over de MasterClass van Daniel Pink

NYT-bestsellerauteur Daniel Pink deelt een op wetenschap gebaseerde benadering van de kunst van het overtuigen, verkopen en motiveren van jezelf en anderen.

Een strategie voor verkoop aan het midden- en kleinbedrijf moet specifiek zijn afgestemd op de behoeften van de potentiële klant. Hoewel de verkoopkansen voor het MKB een kleinere beloning opleveren, zijn er nog steeds veel voordelen aan het werken met het MKB.

Wat zijn MKB-verkopen?

SMB staat voor 'small and medium-sized business', en SMB sales is het verkopen van producten en diensten specifiek aan MKB's. Kleine bedrijven hebben 100 of minder werknemers in dienst, terwijl middelgrote bedrijven 100 tot 999 werknemers in dienst hebben. Deze MKB's zijn meestal lokale bedrijven of startups, en ze hebben vaak heel andere behoeften en pijnpunten dan grote ondernemingen. Dit vereist dat MKB-verkopers een uniek B2B-verkoopproces gebruiken om klanten binnen te halen in vergelijking met de strategie die ze zouden gebruiken voor bedrijfsverkopen.

4 Voordelen van verkopen aan het MKB

Het kan verleidelijk zijn voor verkoopprofessionals om hun inspanningen te concentreren op grote ondernemingen wanneer ze proberen nieuwe klanten binnen te halen. Grote bedrijven hebben immers een grotere koopkracht en een enkele deal kan behoorlijk lucratief zijn. Contracten met grote ondernemingen zijn echter moeilijk te sluiten en u kunt verkoopmiddelen verspillen aan deals die nooit uitkomen. MKB's vereisen een andere verkoopaanpak, maar er zijn tal van voordelen verbonden aan het nastreven van een MKB-verkoopstrategie.

1. Kortere verkoopcyclus : MKB-verkopen hebben een kortere verkoopcyclus dan bedrijfsverkopen, omdat grote bedrijven doorgaans een aanzienlijke hoeveelheid bureaucratie hebben bij het sluiten van een contract.
2. Eenvoudige communicatie : Hoe kleiner het bedrijf, hoe gemakkelijker het is om rechtstreeks met de bedrijfseigenaar te communiceren. Als je het oor hebt van de hoogste beslisser, vermijd je dat je door hoepels springt met werknemers op een lager niveau.
3. Snellere leadgeneratie : Het genereren van leads is misschien makkelijker omdat de pool van MKB-leads enorm is: in de Verenigde Staten is 99,7 procent van alle bedrijven MKB.
4. Lopende relaties : Succesvolle MKB's hebben het potentieel om uit te groeien tot grotere bedrijven. Dat betekent dat als een MKB-bedrijf tevreden is met uw service en ervoor kiest om u trouw te blijven terwijl ze uitbreiden, u op een dag een contract kunt hebben met een miljoenenbedrijf.

4 tips voor verkopen aan het MKB

Bij het verkopen aan potentiële MKB-klanten moeten verkopers verschillende verkooptactieken gebruiken om beter te passen bij de kleinere bedrijfsomvang. Aangezien MKB-bedrijven minder koopkracht hebben, moet u extra hard werken om te bewijzen dat u waarde biedt.

1. Maak je pitch licht verteerbaar . Houd je verkooppraatje beknopt en praktisch. MKB-eigenaren zijn minder snel bekend met het complexe verkoop- en technische jargon dat u doorgaans gebruikt. Vereenvoudig de manier waarop u uw verkoopdoelen en -statistieken presenteert en concentreer u op het overbrengen van hoe u kunt inspelen op de specifieke behoeften die het belangrijkst zijn voor hun bedrijf.
2. Gebruik prikkels om zorgen te verlichten . MKB's hebben over het algemeen minder cashflow, wat betekent dat ze minder snel geld uitgeven aan een dienst die zij als een risico beschouwen. Om uw MKB-potentieel gerust te stellen, biedt u hen prikkels om de deal minder riskant te maken. U kunt ze bijvoorbeeld een geld-terug-garantie geven als ze voor een bepaalde periode annuleren, een gratis proefperiode aanbieden of de mogelijkheid bieden om in maandelijkse termijnen te betalen in plaats van een jaarlijkse vooruitbetaling. Het is ook handig om ze het bewijs van uw succes in het verleden te laten zien, hetzij via casestudy's of getuigenissen van uw andere MKB-klanten.
3. Bouw een verstandhouding op . Wanneer u constant op zoek bent naar nieuwe klanten, is het gemakkelijk om uw leads als namen in uw CRM-platform te gaan zien in plaats van als echte mensen. MKB-eigenaren hebben vaak meer persoonlijke aandacht nodig, dus doe je best om contact te leggen met potentiële MKB-klanten voordat je in de harde pitch-modus gaat. U zult merken dat het aangaan van een vriendschappelijke relatie uw MKB-klant niet alleen helpt om meer van u te gaan houden, maar u zult ook meer te weten komen over hun individuele behoeften.
4. Kwalificeer uw leads . De pool van potentiële MKB-leads is een stuk groter dan de pool van grote zakelijke leads, maar dat betekent niet dat al deze leads waarschijnlijk betalende klanten zullen worden. Het is belangrijk dat uw verkoopteam koude leads op de juiste manier verwijdert, zodat u geen verkoopmiddelen verspilt door op een doodlopende weg te jagen. Het kwalificeren van uw leads is vooral belangrijk bij de verkoop van het MKB, omdat veel MKB's nieuwere bedrijven zijn die mogelijk nog niet veel kapitaal hebben opgehaald of hun bedrijfsmodel nog niet hebben uitgevonden.

Masterclass

Voorgesteld voor jou

Online lessen gegeven door 's werelds grootste geesten. Breid uw kennis uit in deze categorieën.

Leert Verkoop en Overtuiging

Leert een modemerk bouwen Fashion

Leert onderzoeksjournalistiek

Geeft les in modeontwerp

Meer weten over sales en motivatie?

Word een betere communicator met de MasterClass Jaarlidmaatschap . Breng wat tijd door met Daniel Pink, auteur van vier New York Times bestsellers die zich richten op gedrags- en sociale wetenschappen, en leer zijn tips en trucs voor het perfectioneren van een verkooppraatje , uw planning hacken voor optimale productiviteit en meer.