BANT uitgelegd: verkoopleads kwalificeren

In de wereld van business-to-business-verkoop is een gekwalificeerde lead een potentiële klant die u hebt doorgelicht en waarvan u heeft vastgesteld dat deze een waarschijnlijke koper is voor het product of de dienst van uw bedrijf. Maar hoe gaat u te werk om uw verkoopleads te kwalificeren? Een van de oudste en meest gebruikte leadkwalificatietechnieken is de BANT-methode.

waarom zou ik in raw schieten?

Leer van de besten

Ga naar sectie

• Wat is BANT?
• Een lead kwalificeren met BANT B
• Meer weten over sales en motivatie?
• Meer informatie over de MasterClass van Daniel Pink

Wat is BANT?

BANT, gecreëerd door IBM in de jaren 1950, is een methodologie voor verkoopkwalificatie die verkopers helpt om gekwalificeerde leads te identificeren door zich te concentreren op vier overwegingen: budget, autoriteit, behoefte en timing. Voor verkoopteams , is het belangrijkste doel van BANT om tijd te besparen en hun verkoopcycli te verkorten. Een verkoopvertegenwoordiger kan het BANT-leadkwalificatieproces gebruiken om ontoereikende prospects uit te schakelen en zich in plaats daarvan te concentreren op leads die een grote kans hebben om een ​​aankoop te doen.

Een lead kwalificeren met BANT B

Richt u bij het kwalificeren van leads met behulp van het BANT-framework op de volgende criteria: budget, autoriteit, behoefte en timing. De meeste verkoopteams beschouwen een lead als levensvatbaar als de lead aan ten minste drie van de vier BANT-criteria voldoet, maar dit kan per verkooporganisatie verschillen. Gebruik deze uitsplitsing van BANT om te bepalen of u door wilt gaan met het nastreven van uw verkoopleads.

1. Begroting : Kan de prospect uw product betalen? Het is belangrijk om te bepalen of de budgetparameters van uw prospect overeenkomen met uw prijsmodel. U moet uitzoeken of ze een specifiek budget hebben voor uw type product, wat ze verwachten te betalen en of ze budgetflexibiliteit hebben. Als uw prospect uw product niet kan betalen of gewoon niet bereid is om in de marge van uw minimumprijs te besteden, kunt u het beste voorkomen dat u een waarschijnlijk doodlopende weg najaagt.
2. Gezag : Heeft de prospect voldoende macht bij zijn bedrijf om de aankoop goed te keuren? U wilt dat uw belangrijkste aanspreekpunt een beslisser is in hun bedrijf. Ontdek hoe het bedrijf van uw contactpersoon hun budgetbeslissingen neemt en vraag of iemand anders deel moet uitmaken van het koopproces. Zelfs als uw contactpersoon verantwoordelijk is voor het afronden van het contract, kan het zijn dat hij tijdens het besluitvormingsproces nog steeds ter goedkeuring moet overleggen met een groep belanghebbenden. Als je ontdekt dat je contactpersoon niet genoeg autoriteit heeft om de deal te sluiten, probeer hem dan te overtuigen om de echte beslisser in het gesprek te betrekken.
3. Nodig hebben : Heeft de prospect problemen die jouw product kan oplossen? Vraag uw prospect om u te vertellen over hun pijnpunten, de uitdagingen waarmee ze het meest worstelen, de oplossingen die ze al hebben geprobeerd en wat ze nodig hebben dat uw bedrijf doet om te helpen. Als u denkt dat uw product hun problemen niet effectief zal oplossen, is het niet de moeite waard om het verkoopproces verder te pushen. Als uw product kan helpen bij het oplossen van een probleem, zorg er dan voor dat het probleem meer is dan alleen een kleine overlast, zodat uw prospect gemotiveerd wordt om actie te ondernemen.
4. Tijdlijn : Hoe dringend is het voor de prospect om een ​​aankoop te doen? Vraag hoe snel ze hun problemen willen oplossen om de urgentie van hun tijdsbestek te beoordelen. Als ze binnen een paar maanden van hun problemen af ​​willen zijn, zit je goed. Als hun tijdlijn om een ​​aankoopbeslissing te nemen dichter bij een jaar of langer ligt, is het waarschijnlijk een slimmere besteding van uw tijd om uw achtervolging te onderbreken en ze later op te volgen. Als alternatief kunt u ook proberen een gevoel van urgentie te creëren door hen een tijdelijke korting op uw product aan te bieden.

Wanneer u op zoek bent naar informatie die voldoet aan de BANT-criteria, houd er dan rekening mee dat u uw prospect niet ondervraagt. Bouw een sympathieke verslag doen van , en stel vragen op een natuurlijke, gemoedelijke manier. Wees subtiel in je aanpak en probeer waar mogelijk je vragen zo te formuleren dat de waarde van je product naar voren komt. Onthoud dat de BANT-methodologie slechts één handige tool voor het genereren van leads is. Om georganiseerd te blijven en uw verkoopefficiëntie te verhogen, wilt u gebruik maken van CRM-software samen met BANT, en u kunt ook SPIN-verkopen opnemen.

Meer weten over sales en motivatie?

Word een betere communicator met de MasterClass Jaarlidmaatschap . Breng wat tijd door met Daniel Pink, auteur van vier New York Times bestsellers die zich richten op gedrags- en sociale wetenschappen, en leer zijn tips en trucs voor het perfectioneren van een verkooppraatje , uw planning hacken voor optimale productiviteit en meer.