Binnen de kopersreis: de 3 fasen van de kopersreis

Inbound marketing is een techniek die bedrijven gebruiken om potentiële klanten aan te trekken, met behulp van sociale media, digitale marketing, gerichte inhoud en SEO. Wanneer een bedrijf zijn inbound marketingstrategieën begint te ontwikkelen, kijken ze naar een proces dat de kopersreis wordt genoemd om te bepalen welke inhoud ze moeten produceren om prospects aan te trekken.

Ga naar sectie

• Wat is de reis van de koper?
• Wat zijn de stadia van de reis van de koper?
• Waarom is het belangrijk om de reis van de koper te begrijpen?
• Voorbeeld van de reis van de koper
• Meer weten over sales en motivatie?
• Meer informatie over de MasterClass van Daniel Pink

NYT-bestsellerauteur Daniel Pink deelt een op wetenschap gebaseerde benadering van de kunst van het overtuigen, verkopen en motiveren van jezelf en anderen.

Wat is de reis van de koper?

De reis van de koper is het proces waarbij elke potentiële klant een product of dienst kiest. Over het algemeen volgt elke koper drie hoofdstappen in het koopproces voordat hij klant wordt: bewustzijn, overweging en beslissing.

Door de reis van de koper te begrijpen, kunnen bedrijven hun marketingstrategieën verfijnen om de optimale doelgroep voor hun product of dienst aan te trekken. Het kennen van dit aankoopproces helpt vertegenwoordigers van verkoopontwikkeling kwalificeert en genereert leads en helpt verkoopprofessionals om de beste oplossingen te bieden voor potentiële klanten in de specifieke fase van hun reis. Bovendien kunnen verkoopmanagers hun verkoopproces afstemmen op de reis van de koper, zodat verkopers in elke fase aan de behoeften van de prospect kunnen voldoen en hopelijk hun bedrijf kunnen binnenhalen.

Wat zijn de stadia van de reis van de koper?

Er zijn drie fasen in de reis van de koper:

• Bewustzijn : De eerste fase van de kopersreis begint wanneer de potentiële klant zich ervan bewust wordt dat hij een probleem heeft dat moet worden opgelost. Ze kunnen ofwel zelf tot dit bewustzijn komen of een stukje inhoud tegenkomen dat hen op een bepaald probleem informeert. Tijdens de bewustwordingsfase zal de koper onderzoek doen (meestal via online zoekmachines) om zijn probleem of behoefte verder te diagnosticeren.
• Overweging : In de overwegingsfase hebben kopers de specifieke taal geïdentificeerd die ze kunnen gebruiken om hun probleem te definiëren: bepaalde zoektermen of descriptoren die resultaten opleveren. Vervolgens gebruiken ze deze nieuwe kennis om verder onderzoek te doen, waarbij ze zich richten op de verschillende oplossingen om hun probleem op te lossen of in hun behoefte te voorzien. Vervolgens gaan ze een lijst maken van alle mogelijke bedrijven of producten die een goede oplossing bieden.
• Besluit : In de beslissingsfase van de kopersreis beperkt een koper zijn lijst met leveranciers tot de beste paar mogelijkheden en kiest er uiteindelijk een waarmee hij zijn definitieve aankoopbeslissing zal nemen.

Waarom is het belangrijk om de reis van de koper te begrijpen?

Sommige traditionele marketingstrategieën zijn vaak zo gericht op het maken van een verkoop dat ze potentiële klanten vervreemden of hen niet de juiste informatie bieden. De reis van de koper is gericht op het bieden van oplossingen die consumenten in elke fase van het besluitvormingsproces helpen. Hier zijn een paar redenen waarom bedrijven deze reis moeten begrijpen:

• Het stimuleert oplossingsgerichte marketing . Als u net begint als marketeer, weet u misschien niet hoe u dat moet doen positioneer uw merk of pitch uw product. Het gebruik van de kopersreis is een geweldige manier om uw product of dienst op de markt te brengen, waarbij wordt benadrukt hoe het een bepaald pijnpunt oplost of een specifieke behoefte van uw potentiële klanten vervult. Deze oplossingsgerichte marketing is vaak de beste manier om een ​​koper van prospect naar klant te veranderen. Lees meer over verkoopprospectie in onze complete gids.
• Hiermee kunt u uw marketing afstemmen . Het kooptraject verdeelt de trajecten van uw klanten in drie eenvoudige fasen of denkrichtingen, waardoor het voor u veel gemakkelijker wordt om relevante contentmarketingoplossingen te optimaliseren voor elke koperspersoon in het spectrum. Een persoon in de bewustwordingsfase zal bijvoorbeeld profiteren van educatieve inhoud die diep ingaat op de mogelijke problemen die ze tegenkomen of checklists om hen te helpen bij het oplossen van problemen. Een persoon in de overwegingsfase wil artikelen over oplossingen voor hun probleem, evenals getuigenissen, webinars, infographics of differentiators die laten zien dat uw bedrijf beter is dan uw concurrenten. Iemand in de beslissingsfase wil er zeker van zijn dat uw bedrijf de beste keuze is en kan profiteren van productreviews, casestudy's of gratis proefversies om de beslissing te nemen.
• Het helpt u vertrouwen op te bouwen voordat u een verkoop doet . Als u de verkoop vanuit het oogpunt van de potentiële koper bekijkt, kunt u inzien dat een verkoop tijd kost, en dat een potentiële klant alleen maar bij uw bedrijf wegloopt als u te vroeg in de verkooptrechter probeert te verkopen. Werk in plaats daarvan aan het leveren van nuttige inhoud tijdens de vroege stadia van het besluitvormingsproces. Op deze manier, tegen de tijd dat de consument zich op zijn gemak voelt om met een verkoper te praten of een aankoop te doen, herkennen en vertrouwen ze uw merk al laat in het verkoopproces.

Masterclass

Voorgesteld voor jou

Online lessen gegeven door 's werelds grootste geesten. Breid uw kennis uit in deze categorieën.

Leert Verkoop en Overtuiging

Leert een modemerk bouwen Fashion

Leert onderzoeksjournalistiek

Geeft les in modeontwerp

Voorbeeld van de reis van de koper

Denk als een professional

NYT-bestsellerauteur Daniel Pink deelt een op wetenschap gebaseerde benadering van de kunst van het overtuigen, verkopen en motiveren van jezelf en anderen.

Hier is een eenvoudig voorbeeld van de fasen van het koperstraject om u te laten zien hoe dit van invloed kan zijn op de inhoud die kopers in verschillende stadia zoeken:

• Bewustzijnsfase : Dave probeert zijn slaapkamer te schilderen wanneer hij zich realiseert dat hij niet lang genoeg is om het gewelfde plafond te bereiken om verf aan te brengen. Hij gaat online en typt plafonds die te hoog zijn om in zijn favoriete zoekmachine te schilderen om te zien welke resultaten eruit komen. Hij leest verschillende lijstartikelen over het probleem van het schilderen van hoge muren en plafonds.
• Overwegingsfase : Door zijn zoektocht ontdekt Dave de zoekterm gewelfd plafond en leest hij verschillende artikelen met mogelijke oplossingen voor het schilderen van gewelfde plafonds. Hij heeft nu een lijst met verschillende opties, waaronder trapladders, extra lange verfrollers of verfspuiten. Dave heeft hoogtevrees, dus ladders zijn geen haalbare optie, en de prijs van een verfspuit valt buiten zijn budget. Uiteindelijk besluit hij dat een lange verfroller de beste oplossing is en begint hij een lijst te maken van alle verfrollers die op de markt verkrijgbaar zijn, waarbij hij online getuigenissen van klanten als richtlijn gebruikt.
• Beslissingsfase : Dave heeft zijn lijst met verfrollers teruggebracht tot drie verschillende producten. Om te beslissen welke de beste is, bladert hij door productrecensies op elke website en realiseert hij zich dat een van de verfrollers een verstelbare punt heeft waarmee hij de hoek kan veranderen terwijl hij aan het schilderen is. Die onderscheidende factor, gecombineerd met de lovende recensies van klanten, is genoeg voor hem om de aankoopbeslissing te nemen.

Meer weten over sales en motivatie?

Word een betere communicator met de MasterClass Jaarlidmaatschap . Breng wat tijd door met Daniel Pink, auteur van vier New York Times bestsellers die zich richten op gedrags- en sociale wetenschappen, en leer zijn tips en trucs voor het perfectioneren van een verkooppraatje , uw planning hacken voor optimale productiviteit en meer.