Het afhandelen van verkoopbezwaren is een complex proces voor verkopers. Er is een dunne lijn tussen te passief en te vijandig zijn wanneer een potentiële klant ongerustheid toont tijdens uw verkooppraatje. Overweeg de onderstaande beproefde verkooptips om uw vaardigheden in het omgaan met bezwaren naar een hoger niveau te tillen.
Ga naar sectie
- Wat is bezwaarbehandeling in de verkoop?
- 7 tips voor effectieve behandeling van bezwaar
- Meer weten over sales en motivatie?
- Meer informatie over de MasterClass van Daniel Pink
Daniel Pink leert verkoop en overtuigingskracht Daniel Pink leert verkoop en overtuiging
NYT-bestsellerauteur Daniel Pink deelt een op wetenschap gebaseerde benadering van de kunst van het overtuigen, verkopen en motiveren van jezelf en anderen.
Kom meer te weten
Wat is bezwaarbehandeling in de verkoop?
Het afhandelen van bezwaren is de manier waarop een verkoper reageert op een prospect die tijdens het verkoopproces zijn zorgen uit. Of een potentiële klant nu bezwaren maakt over prijsstelling, productbehoefte, timing of enig ander excuus, een goede verkoper moet vaardigheden op het gebied van het afhandelen van bezwaren gebruiken om die zorgen weg te nemen en de verkoop te sluiten.
hoeveel zon hebben sperziebonen nodig?
De sleutel is om te leren hoe je dit kunt doen zonder confronterend te lijken. Bij het afhandelen van bezwaar mag geen sprake zijn van onder druk zetten of ruzie maken met een prospect. Het is eerder een manier om vertrouwen op te bouwen door te luisteren en de juiste vragen te stellen, zodat de prospect zelf een gunstiger oordeel over het product vormt.
7 tips voor effectieve behandeling van bezwaar
Het maakt niet uit in welke fase van de verkoopcyclus u zich bevindt - van het eerste prospectieve verkoopgesprek tot de laatste verkoopvergadering om de deal te sluiten - het is essentieel dat u en uw verkoop team weet hoe je met bezwaren om moet gaan. Hieronder staan enkele van de beste technieken voor het afhandelen van bezwaren om te voorkomen dat excuses voor het breken van de deal uw volgende belemmeren: verkooppraatje .
- Wees een actieve luisteraar . Om vertrouwen bij uw prospect op te bouwen, is het essentieel dat ze het gevoel hebben dat u hun zorgen echt hoort. Geef ze de ruimte, vermijd tussenvoegsels en gebruik actief luisteren om hun angsten te begrijpen. Als u hun doelen, motivaties, wensen en angsten begrijpt, kunt u effectief door het proces van bezwaarbehandeling navigeren. Een authentieke verbinding met de prospect zal bijdragen tot een optimaal resultaat voor beide partijen.
- Spiegel het bezwaar van de prospect . Spiegelen is de bewuste herhaling van de woorden van je tegenpartij, en het is een van de vele onderhandelingstechnieken die verkoopprofessionals kunnen gebruiken om een verstandhouding op te bouwen en ervoor te zorgen dat hun prospects zich gehoord voelen. Nadat een potentiële klant zijn bezorgdheid heeft geuit, herhaalt u eenvoudig de bezwaren van de klant om te bevestigen dat u ze de eerste keer goed hebt begrepen.
- Identificeer het ware bezwaar . Vaak is het eerste bezwaar dat je van een prospect hoort niet het belangrijkste probleem dat hem ervan weerhoudt de aankoop te doen. Het is eerder een excuus voor een rookgordijn waarvan de prospect denkt dat het je moeilijker zal maken om vooruit te blijven gaan. De beste manier om voorbij dat rookgordijn te blazen en het ware bezwaar van de prospect te identificeren, is door hem te vragen: 'Als ik dat probleem voor u zou kunnen oplossen, welke andere belemmeringen houden u dan tegen om verder te gaan?' Het antwoord op die vraag is hoogstwaarschijnlijk het eigenlijke bezwaar dat u moet aanpakken. Als de prospect antwoordt dat er geen andere barrières zijn, dan weet je dat hun eerste bezwaar in feite hun echte bezwaar was.
- Gebruik empathie om de zorgen van de prospect te valideren . Een geweldige techniek om met alle soorten bezwaren om te gaan, is om je in te leven in je prospect en hen te laten weten dat je begrijpt waar ze vandaan komen. Zodra je dat doet, zal de prospect minder op zijn hoede zijn en zullen ze meer openstaan om een oplossing te accepteren. Als een prospect u bijvoorbeeld vertelt dat het trainen van hun werknemers om uw product te gebruiken een lastige taak lijkt, zou u kunnen antwoorden: 'Dat is een terechte zorg. Ik weet uit eigen ervaring hoe stressvol het kan zijn om kennis te maken met een nieuw workflowsysteem. Daarom hebben we ervoor gezorgd dat ons ondersteuningsteam ervaring heeft met het werken met vergelijkbare bedrijven en dat ze altijd beschikbaar zijn om het overgangsproces zo soepel mogelijk te laten verlopen.'
- Prijsbezwaren opnieuw formuleren . Een van de meest voorkomende bezwaren die u en uw verkoopteam te horen krijgen, is 'Het spijt me, maar de prijs is te hoog'. Om met dit bekende weerwoord om te gaan, moet u voorkomen dat u verstrikt raakt in een getallenspel met de prospect en in plaats daarvan hun prijsbezwaar opnieuw formuleren om hen te laten zien dat de waarde van uw product de prijs waard is. Omcirkel alle manieren waarop uw product hun pijnpunten oplost en in hun behoeften voorziet.
- Gebruik bewijs om de zorgen van de prospect weg te nemen . Na een tijdje zul je merken dat veel prospects soortgelijke bezwaren hebben. Zodra u deze veelvoorkomende verkoopbezwaren herkent, bereid u dan voor met bewijs dat aantoont dat u huidige tevreden klanten heeft die aanvankelijk dezelfde zorgen uitten. U kunt eenvoudig verhalen vertellen over uw huidige klanten, maar een effectievere tactiek is om getuigenissen van klanten en casestudy's voor te bereiden.
- Follow-up met open vragen . Door vervolgvragen te stellen, kunt u het gesprek gaande houden en kunt u bepalen wat de beste manier is om met het verkoopbezwaar om te gaan. Door een vervolgvraag te stellen met een eenvoudig 'ja' of 'nee' antwoord, kan een productief verkoopgesprek gemakkelijk worden stopgezet, dus stel open vragen die kansen creëren voor uw prospect om in te gaan op hun behoeften en zorgen.
Meer weten over sales en motivatie?
Word een betere communicator met de MasterClass Jaarlidmaatschap . Breng wat tijd door met Daniel Pink, auteur van vier New York Times bestsellers die zich richten op gedrags- en sociale wetenschappen, en leer zijn tips en trucs voor het perfectioneren van een verkooppraatje , uw planning hacken voor optimale productiviteit en meer.
